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产品培训心得体会范文第1篇
移动营业厅变革对渠道培训的启示
3G时代的到来，掀开了移动通信渠道竞争的新局面。移动营业厅经历了四代变革：第一代，邮政柜台，营业员是上帝；第二代，服务厅，办理基础业务；第三代，服营厅，服务与销售并重；第四代，体验厅，服务、销售、品牌及体验并重。第四代营业厅变革的内部驱动因素则是3G业务的上市推广，因为3G业务特性决定其发展必须依赖于手机终端、业务体验平台、掌握先进服务理念和销售技巧的营销员；营业厅变革的外部驱动因素则是星巴克、麦当劳及苹果专卖店等注重顾客体验营销的渠道管理理念影响。移动为了确保发挥第四代体验厅的优势，后台构建了强大的支撑体系，包括：营销策划、运营管理和渠道培训等。其中，渠道培训成为影响体验厅成功变革的关键因素，培训不局限于渠道成员，而且包含行业客户、终端客户及合作伙伴。
用营销思维构建渠道培训体系的方法
中小科技企业并没有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取代理商的渠道管理模式。渠道培训则成为整合渠道资源，推动代理商“分公司化”，提升渠道综合竞争能力的有效手段。本文将探讨中小科技企业如何用营销的思维构建渠道培训体系的方法。
一、多角度调研培训需求，细分目标学员
渠道培训体系构建之前需要非常清楚培训的目的和渠道资源。以代理商渠道模式领先的电源科技企业航嘉为例，航嘉渠道由各区业务经理、代理商和分销商组成。为了更清楚了解培训需求，需要对如下对象进行调研：
销售中心及关键部门主管的要求：航嘉销售中心下设品牌部、渠道部、产品部及商务部等，因此需要同市场推广、产品规划及渠道管理负责人沟通培训需求，实际是各部门对渠道管理的具体要求和期望。
各区域业务经理：业务经理在日常工作中为代理商或分销商做培训，最了解代理商及分销商的现状及需求。通过业务经理了解渠道培训的操作模式、培训中面临的困难、课程需求及学员的特征等。
代理商及分销商负责人：负责人包括代理商及分销商的老板、策划经理、产品经理、大客户经理及渠道经理等。通过调研了解他们希望渠道培训为渠道带来的利益及合适的培训操作模式。
代理商及分销商员工：员工才是培训的主体对象，员工的心态、能力及知识直接影响销售及服务水平。
通过对销售中心及关键部门主管的访谈、研讨会，业务经理访谈，代理商及分销商的抽样电话访谈、重点区域走访及店铺内观察，获得了全面而真实的培训需求。根据学员的培训需求对学员层次进行细分，定制培训课程内容，建立适合渠道需求的课程体系。
二、讲师来至营销精英，选拔方式营销化
渠道培训是为代理商和分销商提供定期、持续的产品技术和销售管理培训支撑。建立以业务经理为主干和代理商队伍为辅助的培训队伍，针对代理商和分销商在成长及发展各阶段，量身定制培训课程和培训解决方案。
（一）讲师培训方式的灵活性
讲师的培训可以多种途径进行：利用业务经理回总部参加季度会议培训及能力评审；总部人员在某区域集中业务经理及代理商等培训；总部通过网络培训平台，例如“红杉系统”进行全国性的专题培训等。渠道培训讲师大多是一线营销精英，由于他们了解市场状况、客情关系、学员特点和竞争对手动态，是渠道培训体系成功实施的关键资源和力量，可以采取更灵活的方式培训。
（二）讲师的选拔融入品牌宣传
渠道培训既然是提升渠道竞争能力的有效手段，那么通过对培训活动本身进行广告宣传，不仅提升培训的价值，而且提升渠道乃至公司品牌的价值。这样的鲜活例子不胜枚举：AMD举办“渠道‘芯’英雄，精英培训大赛”的活动，从网络海选、全国五大赛区复赛及全国总决赛，倍受媒体关注和纷纷报道，项目结束时，几乎没有渠道成员不知晓。另外还有“航嘉学院第三届产品认证师培训”和“2009华硕英特尔IT讲师培训计划”等。事实上，IT科技企业的渠道培训讲师选拔及培训活动实施逐步营销化。
三、课程体系量身定制，培训产品多元化
（一）以新产品上市模式开发培训课程
联想集团在渠道培训策略方面采取“立项、开发、推广和评估”四个阶段，以新产品上市模式管理培训课程。我们在为渠道提供销售技巧、职业素养、渠道管理及市场推广等培训时，可以借鉴这种模式，在运作方面采取两种策略：
内部立项，渠道内征集培训课程：基于培训需求确定开发课程的具体名称及内容要求，通过渠道成员以项目组竞赛形式，组织培训课程开发，对获胜的项目组进行适当奖励，然后将选中的培训课程在渠道内部推广和评估。
外部引进，内化培训课程：对于渠道急需而内部没有能力开发的课程，可以通过外部引进的形式进行内化。其中，可以通过专职培训讲师外部学习，根据公司实情况把外部课程进行二次开发，然后在渠道内部推广；另外可集中渠道培训讲师到外部机构接受培训，然后各自到区域内进行培训推广。两种形式利弊共存，要视公司资源及培训师能力而定。
（二）产品知识培训，跨部门联合推进
产品知识培训若过于偏重技术层面，实际不利于渠道的销售。此前，移动运营商产品经理直接将SP或CP提供的产品推广方案优化后作为培训教程，结果教程中包含大量的技术术语、财务指标、推广方案及销售口径，培训师讲得津津有味，而一线的销售与服务人员听得云里雾里，培训后并不知道如何向顾客介绍，顾客也不明白对业务使用的好处。
解决产品知识培训的有效方法则是跨部门合作，技术部的产品经理对策划人员进行产品知识培训，而策划人员理解关键技术指标的目的是为了更好地针对顾客需求及竞争对手产品优势，提炼产品卖点和拟定推广策略。业务经理或培训师使用经过策划人员转化后的产品培训教程，融入渠道的实际情况或经营案例进行培训。通过这种形式，产品知识培训将更有效地转化为渠道销售及服务能力。
（三）经营案例库创建，小故事大智慧
若认为拥有三尺的讲台、现代化教学的设备和口若悬河的讲师才叫培训，那实际是对培训的表面理解。韩愈曰“师者，所以传道受业解惑也。”其实，培训实质上通过传递思想、知识和技术，以提升学员的素养和能力。公司内部可以倡导创建经营案例库，以整合渠道成员的经营智慧。案例内容可以大到企业并购，小至一次处理顾客投诉的经历。有了这些鲜活的案例，大家可以互动讨论，激发集体的智慧。案例创建形式多样：专人2024案例、经营论坛、邮件讨论、QQ群讨论、研讨会……
（四）营销活动视频化，丰富培训内容
负责渠道培训的人员常感觉培训资料有限，不像大企业培训中心设有专业的团队负责培训教程设计和开发。实际上，我们可以充分利用企业的各种促销活动、新产品上市宣传、媒体专访、产品对比试验、媒体评测、经销商访谈、内部培训和工作总结报告会等，拍摄视频。通过视频甄选和整理，制作网络视频教程或刻录成光盘，针对性编写文本教程或组织研讨。通过营销活动视频化操作，培训教程将更加丰富和实用。
四、多渠道推动培训产品“销售”及实施
（一）以小博大，联盟巡展培训新突破
巡展在各大行业非常火爆，中国MBA名校巡展、汽车巡展、写字楼巡展、新浪企业服务巡展和佳能EOS巡展等。而联盟巡展培训则在科技领域做得更加深入，航嘉从2004年开始简单搭台产品展示和小型知识讲座，到如今联盟Intel的全国巡展培训交流会，形式多样。
联盟巡展培训实现“以小博大”，主办方策划整个巡展活动，邀请承办的代理商和协办厂商参加。通过统一活动预算和费用分摊，达到四两拨千斤的效果。联盟巡展实现两大功能：其一，联盟可以提升彼此的品牌知名度，尤其是弱势品牌借势强势品牌推广，提升在渠道的知名度；其二，联盟的不仅是厂商，厂商邀请的承办方来自各厂家的渠道成员，渠道出现新的融合和有利影响。因此，联盟巡展培训实现了厂商资源、品牌资源及渠道资源的全新整合。
联盟巡展培训厂商的产品是互补而非竞品，培训形式可以多样，例如：产品促销、新产品推广、细分市场攻坚、产品培训和拓展巡展等。
（二）邀请媒体参与，提升培训影响力
培训过程及培训后邀请媒体参与及报道，可有效提升培训活动的影响力和培训的品牌价值。因为渠道培训功能不仅局限于提升渠道销售与服务能力，而且起到传播企业品牌和产品品牌的作用。培训中新闻、相片及采访，能有效为渠道成员做广告宣传，提升成员的知名度及增强信心。大型活动可邀请电视媒体参与，小型活动则可以邀请网络媒体或平面媒体参与。
（三）培训纳入考核，牵动渠道的神经
要想提升渠道培训效果，必须纳入培训考核制度中。渠道培训是一项需要长期坚持的事业，需要奖惩制度。渠道培训师一般为业务经理或代理商核心骨干，渠道培训工作列入日常工作，并纳入绩效考核，实施奖惩。而代理商及分销商是否支持渠道培训工作也纳入返利考核，航嘉在代理商季度返利考核中增加培训考核，且分值占到季度返利金额的1/3，实现从制度上确保培训工作的持续推进。
（四）用网络平台弥补传统培训的不足
传统的培训活动受到师资、经费及时间等限制，而网络培训平台可以有效弥补这些不足。通过网络培训平台，可以将众多经营案例、培训教程、视频教程、培训新闻及其他资源网络化，方便学员随时随地学习。当然，网络平台构建要考虑到资源更新流程及网络平台长期发展的内生机制，强调趣味性、互动性、可操作性和方便性。
（五）渠道培训效果评估的“千手观音”
培训效果一般从“反应层、学习层、行为层和结果层”进行评估，结合渠道培训的实际情况，我们可以采取如下方法：
产品培训心得体会范文第2篇
关键词：教育培训；品牌信任；影响因素；构建策略
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）03-0162-02
随着高校继续教育发展转型战略的推进，高校的非学历教育培训规模快速增长，尤其是清华、北大、浙大等开展教育培训较早的重点高校，近几年教育培训人次每年都超过十亿。与时同时，为了实现更有品质的可持续发展，许多高校开始重视教育培训品牌培育，希望通过品牌建设，增强学员对自己教育培训品牌的信任，带动学校教育培训机构的内涵发展，提高自身的市场竞争力和社会影响力。
一、高校教育培训机构实施品牌战略的必要性
经过十几年的发展，我国教育培训市场已达到相当规模，形成了多办学主体的市场格局，包括各类学校、咨询机构、培训公司、行业协会等，教育培训机构总数已超过十万家。因此，高校教育培训机构要在激烈的市场竞争环境下生存和发展，必须实施品牌战略。
1.品牌战略是高校教育培训机构自我修炼的有效途径。目前，许多高校的教育培训还处在粗放式发展阶段，教育培训机构的关注点只是在培训人数和培训产值上，对于教育培训机构的自身建设没有投入足够的精力。实施品牌战略，就意味着高校教育培训机构必须更加注重诚信、品牌形象以及专业化办学能力，以全面质量管理理念来进行自我审视、持续改进并追求卓越。
2.品牌战略是高校教育培训机构创新发展的动力源泉。要创建和维护品牌，高校教育培训机构必须进行持续的创新，不仅要持续推动原有品牌的内涵、内容、特色和优势创新，留住老学员，还要根据自身特点和核心竞争力，不断开发具有竞争优势的产品和服务，开拓新市场，带动教育培训机构的持续发展。
3.品牌战略是高校教育培训机构占领竞争制高点的有力武器。品牌是无形资产，高校教育培训机构一旦拥有了自己强势的教育培训品牌后，就会形成强大的品牌壁垒，提高准入门槛，通过与学员建立良好的品牌信任，积极维护原有的市场份额，享受品牌溢价，同时通过强势品牌竞争力，扩大竞争优势，有效拓展新的市场空间。
二、影响高校教育培训机构品牌信任的因素
高校教育培训机构要实施品牌战略，不仅要采取有效途径来创建和维护品牌，还要树立学员对自己品牌的信心，形成品牌信任，提高品牌的忠诚度和参与学习行为。通过综合以往研究和从事高校教育培训实际经验，笔者认为高校教育培训机构的品牌信任主要会受到高校特征、品牌特征、学员特征以及品牌―学员互动特征四个因素的影响。
1.高校特征因素。学员对高校的感知会转移到对高校教育培训机构的感知，对高校的信任也会在一定程度上投射到对其教育培训机构的品牌信任。高校的声誉、学术地位、人才培养质量等都会影响学员对高校教育培训机构的品牌信任。高校声誉好、学术地位高的学校更值得学员对其教育培训机构产生信赖，培养出卓越人才的高校也会增加学员对其教育培训机构的品牌信任。
2.品牌特征因素。品牌特征因素包括品牌声誉、履约能力、品牌竞争力、品牌心理效应。品牌声誉不仅反映品牌的专业能力，也会反映他人的信任特征，良好的品牌声誉会使学员快速建立起对高校教育培训机构的信任。研究表明，高校教育培训机构履约能力与品牌信任呈正相关，有能力履行承诺是学员产生信任的前提。品牌竞争力是教育培训机构核心竞争力的外在表现，强势品牌竞争力强，具有高知晓度和忠诚度，更容易获得学员的认可和信任。品牌心理效应指在学员认知中，教育培训机构所代表的个性、情感、品味等综合文化因素的总和，能满足学员情感需求和社会认可的品牌更能获得学员的信任。
3.学员特征因素。高校教育培训机构的品牌信任也受到学员特征的影响，包括品牌喜好、品牌经验、风险承受能力、个性需求等。学员选择教育培训机构会受到心中既有的品味和偏好的影响，品牌的独特偏好会影响他对教育培训机构品牌的信任，学员具有的品牌经验会影响其判断品牌的可靠性及可信赖性，不同风险偏好的学员对教育培训机构的品牌信任也会有所不同，风险偏好程度高的学员更容易产生品牌信任。另外，学员的不同个性需求差异也会影响品牌信任，学员更容易对能满足自己情感、交往需求的教育培训品牌产生信任。
4.品牌―学员互动关系特征因素。学员对高校教育培训机构的品牌信任除了静态的高校、品牌、学员特征因素外，还会受到品牌―学员互动特征因素的影响，包括品牌体验、学员满意、培训后的持续服务等。品牌体验可以实现品牌对学员的体验性价值，给学员留下品牌印象，愉悦的体验会使学员加深对品牌的正面印象，提升品牌信任。满意度是对学员满足情况的反馈，它是对高校教育培训机构所提供的产品或服务自身及其性能的评价，学员满意程度越高，则学员会更信赖该教育培训机构，大量研究表明，学员对品牌的信任度会随着满意度的提高而增加。培训结束后，教育培训机构对学员的跟踪和增值服务，以及由此建立的品牌与学员之间的良好“人际”关系也会增加学员的品牌信任。
三、高校教育培训品牌信任的构建策略
学员对高校教育培训机构的品牌信任受到高校特征、品牌特征、学员特征以及品牌―学员互动关系特征影响，因此，作为高校教育培训机构应该着眼于这四个方面来构建教育培训品牌信任，增强学员的忠诚度和品牌选择行为。
1.诚心营销，树立良好的品牌声誉。高校教育培训机构构建品牌信任，必须长期坚持诚信营销。在招生营销时，不夸大其词，不许兑现不了的承诺，以事实和履约能力为依据进行适度宣传和推广。为谋取短期利益而进行虚假宣传来误导学员，会使学员对已有的品牌信任感知受到冲击，在这种情况下学员的感知风险增加，消费后悔增强，必将会给高校教育培训品牌形象和声誉带来较大的负面影响。
2.精准定位，实施差异化定向服务。学员特征因素会影响品牌信任，因此高校教育培训机构要面向受训学员群体，开展差异化服务。明确市场细分，做好目标客户群体的定位，高校教育培训机构据此开发个性化的教育培训项目，提供针对性的教育培训服务。高校教育培训机构要摒弃模板化的单一式培训，针对特定客户，在课程设计、师资配备、教学方式、实践基地、学员参与、增值服务等各个环节实施差异化的安排。
3.修炼内功，提升品牌竞争力。品牌竞争力包含了高校教育培训机构在资源、能力、管理、人力资源等方面的综合优势，是高校教育培训机构核心竞争力的外在表现，也是增强客户品牌信任的因素。高校教育培训机构要从打造先进的硬件设备、优质的师资队伍、高效运作的管理模式、完善的质量监控和评价、有效的人力资源管理等方面来提升品牌竞争力。另外，高校教育培训机构要重视教育培训品牌文化引领和传播，高端论坛、专家推介、公益活动、媒体正面宣传、良好口碑传播等都是获取学员信任的重要砝码。
4.真诚以待，形成良好的品牌关系管理。品牌关系是指高校教育培训机构与学员之间持续联结的强度和发展能力，它的形成是高校教育培训机构和学员之间持续互动的过程。首先学员获得足够的信息充分了解高校教育培训机构，其次学员通过参加项目，对高校教育培训机构获取品牌正面形象，并建立起友谊关系，最后高校教育培训机构赢得学员的信任，形成对品牌的忠诚，学员和品牌之间形成合作伙伴关系。高质量的品牌关系会降低学员的风险感知，推动品牌信任的建立。
5.超值服务，提供独特的品牌体验。品牌体验对品牌信任形成有着重要的作用，高校教育培训机构要针对培训学员和委托单位确定体验价值，分别从产品功能、服务流程和关系建设三个环节来实现体验价值。从培训项目功能上，要对接委托方和学员的实际需求，能解决受训方的实际问题；从服务流程上，要从吃、住、教与学等各个环节提供优质周到的服务，体现专业化的办学能力和水平；从关系建设上，要与学员培养感情，建立友谊关系，培训结束后，对委托单位进行追踪回访委托，提供后续服务，包括举办各类校友活动，不定期邀请学员参加各类活动，主动提供培训动态信息等。
6.预案应对，开展品牌信任危机管理。市场经济条件下，培训市场竞争激烈，客户群体和需求复杂多样，突发事件时有发生，高校教育培训机构可能会面临品牌信任危机。危机处理是否得当，会影响高校教育培训机构的品牌形象和声誉，甚至会导致高校教育培训机构的成败，因此，高校教育培训机构要树立危机意识，制定应对预案，加强危机预防和管理。危机发生后，要把学员利益放在首位，以真诚、善意的态度，赢得学员的理解，努力把危机转为契机，展现积极品牌形象，重塑品牌信任。
参考文献：
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产品培训心得体会范文第3篇
优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力。小编为大家整理的销售员技巧总结资料，提供参考，欢迎阅读。
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总结一
来到市场部工作已有三个月。
在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。
三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：
一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。
在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。
二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XX年上半年 ，不足之处，请领导指正。
总结二
我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心2024的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的`是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5、“F.A.B法则”
透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
总结三
转眼间，20XX年已悄然走来，x年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：
一、培训工作情况：
x年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。
二、培训工作分析：
1、x年的培训工作比起x年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。
2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。
3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：x年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。
三、培训工作存在的问题与不足：
1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。
2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。
3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。
4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。
5、内部授课老师技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的讲师队伍。
产品培训心得体会范文第4篇
Intertek天祥集团作为全球知名的第三方认证机构，在帮助企业实现产品质量认证方面直是同行业中的佼佼者，其客户包括众多的国际知名品牌、跨国公司和本地企业，以及政府机构。近日，Intertek天祥集团将与浙江新迪国际食品集团有限公司在ISO 9000和ISO22000，BRC的测试认证方面进行合作。本期《天祥?食尚访谈录》栏目，我们也有幸邀请到浙江新迪国际食品集团有限公司总裁品管办品管总监康定良先生和Intertek天祥集团食品及农产品部华东区客户经理张婷婷女士，请他们来为我们讲解实现产品质量认证的重要意义，以及双方目前在这方面所进行的合作与努力。
记者：浙江新迪国际食品集团有限公司是专业从事农产品种植、研发、加工和国内外贸易的综合性农业企业。经过多年发展，公司冷冻果蔬业务已遍及100多个国家和地区，与众多世界著名食品企业和连锁超市建立了良好的业务和技术合作关系。请您简单谈谈公司取得了哪些成果?
康定良：浙江新迪国际食品集团有限公司已被评为“农业产业化国家重点龙头企业”和“浙江省农业科技企业”。2009年起，公司在余杭高新农业园区投资建立了“新迪产业化园”，并先后组建了新迪嘉禾食品、新迪稼园农业等公司，其中嘉禾食品占地135.5亩，建筑面积12万平方米，主要生产冷冻保鲜果蔬、冷冻面团，经营冷藏物流业务：稼园农业占地550亩，主要从事有机蔬菜栽培、育种、育苗等现代设施农业。
新迪公司依托多年的外贸营销优势，以开拓农产品国际市场为先导，以发展国内农产品基地为基础，依靠科技提升加工能力，坚持走产业化经营的道路，已经成功地从家外贸流通公司转型为贸工农“321”
体的产业化农业企业。
记者：绿色安全的产品与企业严格的质量检测系统息息相关，请问贵公司目前拥有哪些检测手段，公司的品质管理又通过了哪些品质认证保证?
康定良：公司建设了先进的企业技术中心，包含研发中心和检测中心，其中检测中心以建设国家级重点实验室为目标，新的检测中心划分为微生物实验室、理化实验室、仪器分析室和感官室。配备包括气相色谱质谱联用仪、紫外分光光度计、步入式恒温恒湿试验室、生物安全柜等先进设备，对原辅料、半成品、成品进行监测。
公司品质管理由标准化部、督查部和检测中心等部门进行组织保证，实行严格的生产QC考核、品质管理点检、QAP责任等制度保证，并且在质量标准管理体系建设上，公司先后通过了lSO9001：2000、HACCP和KOSHER、A旧、BRC等系列标准认证和客户认证。
记者：据了解，贵公司将与国际知名的第三方认证机构――Intertek天祥集团在ISO 9000和lSO 22000，BRC的测试认证方面进行合作，请问Intertek天祥集团将为贵公司提供哪些服务，公司为什么会选择Intertek天祥集团作为认证的合作伙伴?
康定良：我们选择Intertek天祥集团作为认证检测的合作伙伴，首先是Intertek天祥集团具有良好口碑的国际知名的第三方认证及检测机构，其客户包括众多国际知名品牌和跨国公司，以及多个国家政府机构。
其次，他们有良好的服务能力，并深得客户信赖，不仅能为我们提品测试、检验和认证服务，还可以在生产和物流环节帮助我们改善流程、提高效率，跨越市场障碍、降低风险。我们对本次合作的顺利进行充满信心，并期待今后能够开展更深入的合作。
记者：Intertek天祥集团将如何利用自己的优势协助浙江新迪国际食品集团完成ISO 9000和lSO 22000，以及BRC的测试认证服务?
张婷婷：Inte rtek天祥集团是全球领先的质量和安全服务机构，我们的宗旨是帮助国内食品企业、食品品牌及零售商了解并完成国际市场标准、质量监督及商品监测体系的认证和检测工作，以便使客户率先赢得国外市场商机。
Intertek网络遍布全球，在100个国家拥有1000家实验室和办事处，员工人数超过3000。人，凭借国际化的专业技术和和资源，为客户提供本土地化服务，Intertek的FSSC 22000、ISO 9001、ISO22000、BRC等证书都获得了国际认证。2011年，Intertek天祥集团食农部已经为国内企业发出近千张lS。9001、ISO 22000、BRC等证书，具备良好的专业技能，公正的服务态度，Intertek将会根据客户的产品特性给予标准实施的指导，使ISO 22000和ISO 9000体系在产品质量和安全上有切实的帮助。Intertek致力于给客户提供增值服务，并与客户起成长。
记者：除此之外，我们还了解到浙江新迪国际食品集团还有意向与Intertek天祥集团在HACCP和BRC培训方面进行合作，请问Intertek天祥集团对此又是如何规划的7准备怎样协助浙江新迪国际食品集团及其他参与培训的企业更好地吸收和理解HACCP和BRC的培训内容?
张婷婷：Intertek的培训贯坚持理论与实际相结合。对于本次浙江新迪国际食品集团的培训，Intertek天祥集团会针对浙江新迪国际食品集团的产品特性、工厂软硬件等情况制定适合浙江新迪国际食品集团的培训课件，使培训达到最好的效果。
Intertek在培训方式上也有多种选择，例如现场培训、网络同步，以及近期将推出的视频培训。视频培训将打破以往培训会的传统模式，在现场培训及网络同步培训的基础上为客户提供更加全面、多方位的培训服务，有效解决传统培训会受限于时问及空间的弊端，使客户能够自由选择培训时间、地点。不仅如此，Intertek的所有培训课程都是由Intertek的资深审核讲师授课，保证为客户提供高质量、通俗易懂的培训课程，希望本次Intertek与浙江新迪国际食品集团的培训能够合作愉快。
记者：通过本次合作，您认为对于浙江新迪国际食品集团的发展会起到怎样的作用?
康定良：我们相信通过与Intertek天祥集团的合作我们新迪食品集团的发展将具有更坚实的质量保证和完善的质量管理体系，从而可以提供更优质的产品给消费者。我们也将以人类健康为己任，引领冷冻食品新消费，向国际化经营，专业化生产，品牌化发展方向去发展。围绕冷链产业，发展基地、加工。物流等产业，努力发展成为全球知名的冷冻果蔬供应商和全国领先的冷冻烘焙制造商，并将企业打造成为中国最优秀的冷链产品企业。
记者：对于未来，双方还希望在哪些领域继续展开合作?
康定良：我们还期望今后在其他认证检测和培训方面也能与Intertek天祥集团开展更好、更深入的合作。
产品培训心得体会范文第5篇
收到一位美妆培训师2024新品上市的培训课件。打开文件，美女图的首页封面、系列核心成分、长篇介绍单品的FAB、销售演练（四个字）。整个PPT内容下的备注页仅有极少量的、概括性的字句。
我们都看过不少这样的课件，也可能回忆起过去参加这种课程的课堂氛围：学员，听得昏昏欲睡；老师，讲得索然无味。现在化妆品公司老板总是喊：培训太贵！一遇到缩减经费，往往第一个被砍掉的就是培训费。我们可以预见：经销商或厂家投入人力、物力、财力进行培训，若没有达成既定的效果，这“投入产出比”不高时还会不会有积极性进行下一次的投入？
根据世界上运用得最广泛的培训评估工具柯氏四级培训评估模式说明评估培训效果的四阶段：一是观察学员的反应，二是检查学员的学习结果，三是衡量培训前后的工作表现，四是衡量公司经营业绩的变化。所以，我们开发课程，必须要在内容结构上打动学员，时刻考虑到企业经营中的销售问题，把培训作为销售的“催化剂”。
通常，课程开发的形式有自主式、合作式与外包式。自主式开发对培训人员专业要求较高，不仅需要多年培训管理经验的积累，更需要理论知识的掌握和实践经验的沉淀。化妆品公司产品教育的课程开发一般由公司内部培训经理组织公司内研发人员、市场人员沟通后自主开发。合作式开发形式在其他行业采用较多，它选择合作方进行课程开发，培训部门主要负责项目管理及过程监控。外包式培训课程开发在现有的国内化妆品公司比较罕见，同时也需要花费不菲的费用，据了解，国内制作课件的专业公司报价一般是5万元左右一个产品课件。
如果企业将培训课程开发作为整体重点项目，完成这个项目的关键节点很重要，根据我过往的经验，一般有七步流程，其中与产品教育课件关系最重要的是第四步（见图1）。
第四步内容设计中又分为：课程目标（指学习的方向与达成的标准）、课程内容（内容范围与顺序）、课程模块（活动安排与教学方法）、课程策略（设计方式的内在形式）。
我们若遇有新品上市，可以依照下面八个通用模板来为自己公司的产品教育做培训课件开发，这八点是我过去课程开发积累的经验，供大家参考、使用。同时2024开发课程的培训师、培训经理们使用“思维导图”工具，它可以运用在课程开发的各个阶段：前期：整理课件思路；备课时：清晰讲课思路；培训中：加强学员记忆。
一、产品上市背景：这是指根据市场部提供的相关市场背景、数据支持、人群分析得出的新品上市的背景情况介绍。一般会强调市场是如何重视与渴求有这样功效的产品出现，它又是如何吸引人的关注。这一类的篇幅不宜太多，建议两三张PPT足够。
二、产品核心理念：它是呼应上面的市场背景。核心理念部分必须有特点，与别的品牌差异化，并且简洁易懂，避免生涩、易产生歧义的话。现在很多公司做的产品核心理念定位清晰，让人容易产生信赖感。比如理肤泉去年上市的清痘净肤细致焕颜乳（简称K）的核心理念是：精准击退成人痘，内外合力抗复发。课程将会围绕这个核心的内容展开，逐一说明这个产品的What（是什么）、Why（为什么可以这样）、How（如何达到这样的效果）……如：这个产品针对的皮肤问题是成人痘，而不是其他类型的痘痘；市场上很多产品核心理念是控制炎症、抑制细菌滋生，而这个产品是抗复发……这样与很多市场上的祛痘产品就差异化了。
但由于药妆产品本身极强的专业性，为了让消费者更能理解，会采用更为大众化的表述。比如，医学中的痤疮分级“三度四级”会简化为青春痘、成人痘。“三度四级”是作为美容顾问（BA）掌握的内容，两种痘型是与顾客沟通中使用的通俗词汇。
三、皮肤专业知识：为了让销售人员销售出的不仅仅是产品，更重要的是通过皮肤相关的专业知识让顾客对我们产生专业印象，继而产生更深的信任感，并带来后面持续的购买行为。同时，专业知识也是为了能更清晰地说明产品发挥功效的机理。在这个部分，选择清晰、简明的图片来说明即可，不必赘述，尤其不适合堆彻太多文字在PPT上，看得人眼晕。比如美白产品的课件中，所需要谈的主要是“皮肤变黑的机理”（选用表皮层剖面图配阳光令黑色素渐渐增多的图片或视频）。
四、单品一句话卖点与FAB介绍：一句话卖点是为了让BA用几秒钟迅速抓住顾客的心，有些品牌就是其产品功效的高度浓缩。如：兰蔻全方位防御抗晒乳亚洲NO.1透薄防护，全方位抵御极端环境，抗UV、污染、高温、高湿度。如前面提到的K，一句话卖点是：首款成人痘抗复发精华。提炼一句话卖点时注意：1.字句不宜太长，尽量不要试图把它的优点全部表达出来，这样往往适得其反。2.话术提炼后应给销售人员试讲一下，看是不是顺口。现在很多化妆品的销售话术是由一些没有销售经验的培训师编写的，辞藻是很漂亮，但就是不够生活化。任正非说“让听得见炮火的人作决策”，其实一线员工非常有智慧，如果课程开发听取BA代表的意见，与之研讨后形成“一句话卖点”，这样推广起来更容易让市场接受。
如果没有FAB法则，很多新BA在介绍产品时会没有章法、逻辑。用最简单的话来解释FAB法则的作用：它提供了因为……所以……式的2024话术，使产品介绍更专业、严谨。实际工作中，可能还会被调整为BFAB（好处提前说，最后的落脚还是在好处）、FAB+例证等延伸形式，但都是基于FAB法则上而来的。FAB法则是所有BA，不论新加入还是资深顾问都必须掌握的内容，为了让大家更好的掌握所学，不建议培训师将全部产品FAB内容投到PPT上，分单品讲重点，建议培训师做一份FAB对照表，即一张分单品的FAB表格，将成分、功效、好处逐一对应，用1、2、3来区分、排序，独特成分或功效用加粗字体显示。
五、销售中导入新产品的话术（开门话术）及异议处理：见到顾客顺利导入新品的介绍，这就是开门话术。尤其适合有媒体广告投放的单品、重点首推款，或有一定顾客知名度基础的系列、单品。如果不属于这种情况，建议把开门话术放到产品试用阶段。在体验时，双手持产品在顾客眼前展示，说出开门话术即可，再在试用中配合FAB法则介绍。
异议处理是为了给BA打“预防针”，请她们提前做好心理准备。但除非是回炉培训（产品的第二次、第三次或第N次重复的培训），此时不作为重点内容，略提2到3个异议即可。一般会聚焦在价格、功效两方面。
六、竞争品牌比较：为了让BA更明确我们产品在同类中的优势，比较竞争品牌各内容时，需要证据清晰、充分。同时，不回避自身产品的短板，尽量将短板在言语上转化为优势。比如我们品牌的新品没有香味，我们在话术上可以转化为：由于成分精纯，这样更安全，而且现在越来越多的顾客更喜欢用这种清淡自然、不带香味的产品。
总结提炼的话术可以提升BA对本品牌的信任，更加有信心2024产品。BA在比较时一般又会从品类的丰富性、功效性、验证的可靠性、安全性等方面着手进行。需提醒的是：将培训资料下发给市场时，一般竞争品牌的名称会被隐去，以免有法律风险。
七、激励政策：分两部分：一是产品促销：BA了解消费者如何购买更合算？相当于打几折？可以省多少钱？第二是公司专为BA设置的销售奖励政策，即销售产品达到多少支奖励什么，或达成销售占比/销售同比增长多少奖励什么，奖品一般以公司的产品为主，现金奖励或小礼品奖励为辅。这个可以在课程开发前与老板/公司达成共识，激励BA销售产品的热情。
八、演练：一堂课如果仅有前面七条，一般BA只能掌握并运用10%左右的知识，如果配合大量的模拟演练，则对新产品的了解会更加深入，销售技能的掌握程度可以达到80%以上。演练不是随意的，它需要脚本，可以设置三人角色及相关背景：BA、顾客、观察员。