前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇白酒营销策划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
白酒营销策划范文第1篇
有人说，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是个品酒圈子。在广州，饮葡萄酒的风气在1995年时已兴盛一时，但当时市面上没有太多好酒，更重要的是没有多少人真正懂得品尝葡萄酒。然而进去21世纪之后，随着国内经济的发展，随着葡萄酒文化的深入发展，广州的葡萄酒酒品尝家、收藏家已越来越多，玩家圈子正悄然出现。
随着社会经济的快速发展，人们对生活质量的追求与享受，葡萄酒成为了宴会、酒席之必需品，传统佳节时分，葡萄美酒芬芳绽放，更为人们的生活增添几分优雅，高贵。
在丁雯老师的指导下，本小组对广州白葡萄酒市场进行了调查与分析，为更好地促进葡萄酒文化的发展，满足消费者对时尚的追求，对生活的享受，以便在新的一年进一步扩大广州白葡萄酒的市场，本小组根据当代人们的对白葡萄酒的需求的真实情况.拟定了今年广州白葡萄酒营销策划方案.该方案仅供参考.
在本方案策划过程中.小组成员参阅/引用了大量2024教材/报刊和网上资料.不便一一列出，在此仅代表全组成员向原作者一并致谢.衷心感谢丁雯老师的全程指导!感谢小组成员的共同努力!
由于经验不足，本方案的缺点与不成熟之处敬请老师原谅与指证，同时也希望能够促进其他小组进行交流，相互学习.相互促进.真诚地希望你们提出宝贵意见!
一、市场分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多。显眼又诱人的红色不仅叫人过目难忘，也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相似。对于大部分中国消费者来说，白葡萄酒还是显得挺陌生的。在“战火纷飞的葡萄酒”战场上” ，主角一直是红葡萄酒， 讨论话题最多的也是红葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在红葡萄酒的后面。 难怪， 不少从事葡萄酒销售商说， 白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更难。白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。
1、国内市场分析：
根据中国行业研究网的调查显示，中国国内一直不重视白葡萄酒的生产，但部分消费者却开始爱上白葡萄酒。雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺乏的产品。半干白在中国的起步，说明消费者的口味在成熟，不断追求更广泛的口味，也可能是因为白葡萄酒一般都是冰镇来喝，比较适合南方的气候，而且更容易搭配中国菜。综合来看，白葡萄酒有望成为未来葡萄酒进口的新增长点。
因为固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限，当前很多中国消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是造成国内红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因，平均高达90%以上。但是这个数字随经营者专业性的不同，而有极大的变化。据统计，一些专业性高的酒商，白葡萄酒销售可以达到二至三成。
2、国际市场分析：
白葡萄酒虽然在中国饱受冷落，可在世界其他国家却大受欢迎。口味清新、果香浓郁、物美价廉，白葡萄酒受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人，这是目前全世界最受欢迎的葡萄酒。改变一下，喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒，你会发现感觉竟会如此美妙，一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验。
尽管葡萄种植区域在逐渐缩减，但是在过去的20年里，世界上葡萄酒的产量每年增长250到330亿公升。一些国家用更高产出的葡萄品种替换了老品种。其间，欧洲国家像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了13%和11%的葡萄树。
从2004到2008年，世界上静止葡萄酒的消费增长将达6.3%，而产量将增长6.4%。根据英国咨询公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为葡萄酒及烈酒博览会所做的研究：世界葡萄酒产量将达到237亿5千1百50万升。
从1999年到2004年间，世界上葡萄酒消费量增加了2.9%，从216亿8千6百20万升增加到223亿2千3百50万升。
世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其葡萄酒产量占全球产量的50%。同时，这三个国家也是主要的葡萄酒消费国，其葡萄酒消费量占全球产量的31.4%。不过，他们消费的主要是其国产酒，进口酒只占消费总量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的25.4%(2003年)。即5.383亿升。据国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测，到2008年，这三个国家的葡萄酒消费量将增长至9亿公升，其中静止葡萄酒的消费份额将增加到28.7%。
在斯堪的那维亚国家(瑞典、芬兰、挪威和丹麦)，静止葡萄酒的消费量从1999到2003年间增长了22.7%。据预测，还将有一个21.2%的增长率。国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测他们的葡萄酒消费量将增长17%。
此外，巨大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长。在1999到2003年期间，增长率达3.3%。但是，鉴于在日本23.5%、南韩31.7%和中国2.7%的年销量的增长，有预测从2003到2008年，这里的消费量将达到15%的增长水平。
二、产品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或红皮白肉的葡萄经去皮发酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的颜色不是白色一样。这类酒的颜色色淡黄或金黄，澄清透明，有独特的典型性，它主要以黄色调为主，主要有近似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆黄色、金黄色等，年份越老颜色越黄!白葡萄酒一般在烹制海鲜菜肴中使用。
饮白葡萄酒老少皆宜，既可满足人们的浪漫情调，又不至于因酒精含量而醉态百出，它含有250多种成份，能直接被人体吸收。
白葡萄酒的营养成分(每100克中含)
成分名称 含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白质(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纤维(克)0.04
胆固醇(毫克)0
灰份(克)18
维生素A(毫克)2
胡萝卜素(毫克)35
视黄醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黄素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
维生素C(毫克)0.06
维生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
钙(毫克)0
磷(毫克)0
钾(毫克)0
钠(毫克)0
镁(毫克)0
铁(毫克)0
锌(毫克)0
硒(微克)0
铜(毫克)0
锰(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋补作用
葡萄酒可对神经运动中枢起作用，给人以舒适、欣快的感觉。饮用少量的葡萄酒可以平息焦虑的心情，又可避免有副作用的镇静剂。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以帮助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高，可以利尿治水肿。
4、杀菌作用
防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作用，可能主要是由于它含有酚类物质。
5、葡萄酒与心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用。
6、美容养颜：
“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，对男性有助于抵抗衰老，对女性有助于美容养颜;
7、调控血脂：
“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝护肝：
“干白”含有多种人体必需的氨基酸;
9、养肾护肾：
“干白”富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用;
10、含有丰富的维生素。
11、富含多种矿物质元素。
三、产品优势分析：
白葡萄酒营养分析
1. 葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物质，对人体发育有不同的补益;
2. 葡萄酒是唯一的碱性酒精性饮品，可以中和现代人每天吃下的大鱼大肉以及米面类酸性食物，降低血中的不良胆固醇，促进消化;
3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化和血小板凝结，保护并维持心脑血管系统的正常生理机能，起到保护心脏、防止中风的作用;
4. 饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的功效，可养气活血，使皮肤富有弹性;
5. 葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好。这种成分可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散。红葡萄酒正是由葡萄全果酿制的，故是预防癌症的佳品;
6. 葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，经常饮用还可以预防老年痴呆。
四、产品劣势分析：
饮用白葡萄酒，按酒精含量的12%计算，每天不宜超过250ml，否则会危害健康。
五、消费者分析：
不同的国家因人口年龄分布的差异，经济收入的高低，功能食品和营养补充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济越发达的国家和地区，需求就越高。在世界范围内，人口的平均年龄都在提高，银发一族的产业还未完全具备，发展空间很宽阔。另外婴幼儿人群对功能食品和营养补充剂需求也不断在增加。最后，上世纪70年代开始，妇女参加就业市场，对美容和妇女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同国家的不同消费群：
国家 主要消费群
中国 女性，老人家，小孩，白领阶级
美国 老人家，婴幼儿人群，女性
欧盟 老人家，儿童
日本 老人家，儿童
六、营销战略分析
葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到2010年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。
但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。
挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。
一、国产高端葡萄酒滞后的原因
1、母品牌的大众化
以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品牌。其品牌在市场多年的运作中，采用的是大众化经营手段，在向高端品牌延伸的过程中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品的时候，也要借助卡斯特的力量或者单独采用副品牌为主的全新运作形态;当长城要向高端延伸的时候，也要采用副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的大众化造成了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被知名国家的名庄酒所占据。
2、经营意识不够
虽然有很多中国葡萄酒企业做得很成功，但其实在品牌经营方面还是比较落后的。这些成功的企业或多或少地都具有阶段性的成功因素。目前他们的业绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开发了君顶庄园、张裕开发了爱斐堡，华夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开发与运营方面都还不够。同时，人们在意识中已经形成了国外葡萄酒优于国产酒的认识。其实国外的很多很便宜的产品进入中国，我们的一般消费者都无法辨别。何况以法国名庄为代表的国外知名品牌早已经占据了某些高端消费者的心灵。想冲破这层壁垒越来越艰难。这也导致很多不敢在高端品牌经营上下决心。
3、资源不配套
从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发能力、生产条件、
人力资源配置等不支持高端运营，如果进入高端，必须首先进行运营条件的高端化，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致很多企业欲进又止，左右为难。
中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。
二、对高端产品认识的误区
1、高端产品就是高价格产品
挺进高端，价格是一个标志性要素，也是高端意义的最直接体现。但二者不能划等号。高端品牌的价格当然是比较高的，但更高的也是更重要的应该是高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基于竞争的，要挺进高端，定价的基点就需要转向以品牌为核心。
2、高端产品就是高利润产品
利润的高低要通过运营成本来核算。常规人们会认为高端品牌的利润一定非常高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场营销费用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要时间累积的，其隐性的时间成本很高。目前经销企业对高档产品的认识过于表面化，只看到高档葡萄酒相对于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽略了一个重要问题：运作高档产品的总成本并不低，实际利润率不一定高。
3、高端品牌就是靠广告打出来的
常规品牌往往依靠广告传播就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不来的。高端品牌更注重的是品牌的“调性”和“卖相”，注重品牌背后的价值，注重目标消费群的内心感受，有时看高端品牌是否高端，甚至不是看产品价值，而在于消费者心态。
三、什么样的经销商可以运作高档品牌?
1、有强烈的品牌意识
高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以成功的，而更重视品牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌的个性与形象来表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识有更高的要求。以往运作中低档产品的时候，更多注重的价格战和促销战，这用在高端品牌身上便不能发挥最大的优势。 只有强烈的品牌意识，才能在运作中注重消费者的感受，用品牌的力量获取消费认可。
2、有较强的渠道运作能力
高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端品牌要卖给“高端”人群，高端人群肯定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里消费”特性，所以运作高端品牌的时候，和以往运作中低档品牌的渠道完全不同。经销商必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。
3、有较强的品牌推广能力
这种推广能力不是简单地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌个性的张扬。其推广的内涵在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活态度”，这更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推广手段又必须和品牌地位、品牌形象、品牌主张相吻合。
白酒营销策划范文第2篇
适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道,不应是单纯的、简约型的营销渠道,而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局,同时在地域上表现为区域化条块分割,也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如,某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期,企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研,搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况,搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况,结合白酒自身的品质与特点,精心设计出较为科学、合理的销售网络,注意区分和把握横向网络与纵向网络,在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开,而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络,有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求,有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见,从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础,同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议,而更为重要的是,这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如,白酒销售网络的层次分析,可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求,有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场,有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类,并以不同价格同时出现在同一市场上,从而达到满足不同消费群体的需求。最终,更加便于企业依据销售网络的不同层次,以适应市场实际需求情况,以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道,确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户,实现对销售网络的全面管理和科学管理。
二、积极加强营销客户管理工作
在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。
三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实
一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。
四、结语
白酒营销策划范文第3篇
摘 要：通过对白酒行业进行背景分析，存在白酒总产量严重过剩、“塑化剂风波”殃及中小白酒企业、中央和军委限制高消费及禁酒促使大型白酒企业倒逼中小企业等压力，嘉粮窖通过运用差异化营销、概念营销、文化营销、焦点营销、借势营销、事件营销等策略，在中小白酒企业中异军突起，值得同行借鉴和学习。
关键词：嘉粮窖；中小企业；白酒；营销策略
作为白酒产业大省，四川不仅拥有一批一线白酒品牌企业，还拥有大量的中小白酒企业。由于近两年是白酒行业的多事之秋，这些中小白酒企业大多数仅仅超过行业温饱线，不少还挣扎在生存线上下。但是位于四川省乐山市的“嘉粮窖”酒业，尽管身处中国“白酒金三角”之外，但是却通过自己的一系列成功营销策略，取得了不错成绩，在中小白酒行业中异军突起，值得探究。
一、“嘉粮窖”崛起的行业背景
（一）白酒产量严重过剩 白酒业高烧不退
作为全国白酒产能最大的省，四川省政府白酒产业“十二五”发展规划显示，政府将着力推动宜宾、泸州成为全国重要的白酒生产基地。如果再加上邛崃、绵竹、成都、绵阳、遂宁等地白酒产量，预计到2015年，四川白酒产业主营业务收入将超过3000亿元。[1]
不仅仅是四川、贵州等“白酒金三角”地区在大力发展白酒产业，其他省份也在大力扩充白酒产能。按照中国酿酒产业“十二五”发展规划，2015年全国白酒总产量将达到960万千升。[2]根据国家统计局数据，截止2012年底中国白酒累计产量已经达到1153.16万千升，提前3年完成2015年规划“目标”。如果按照2012年的产量数据，每瓶酒500毫升，白酒销售顺利，再将全国人口刨除未成年人和不饮酒的成年人，按照4亿成年男性计算，每人每年需要消费57.66瓶白酒，相当于每6天喝掉一瓶，才能完全消耗掉生产量，达到供求平衡。白酒产能严重过剩，产业高烧不退已经对白酒行业健康发展产生了很大隐患，对中小白酒企业而言更是雪上加霜。
（二）“塑化剂风波”殃及四川中小白酒企业
2012年11月19日，由酒鬼酒送样检测的产品塑化剂超标达260%引发的塑化剂风波，造成沪深两市13只白酒股大面积杀跌，市值一日蒸发328亿元，随即将“塑化剂风波”推向全国。尽管塑化剂风波由酒鬼酒点燃，但是受到波及最大却是四川白酒。川酒之所以风行全国，依靠的是通过老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象，同时"中国最大原酒基地"为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑、泸州、宜宾等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。全国各大名白酒企业与四川众多的中小型白酒原酒厂彼此之间存在唇亡齿寒的密切关系，加上抗风险能力较弱，所以当大型白酒企业受到“塑化剂风波”影响打个喷嚏，四川中小白酒企业受到殃及将伤风感冒一场。
（三）中央“限高”和军委“禁酒”促使大型白酒企业倒逼中小企业
从2012年3月开始国务院发出“限高”令，严格控制“三公经费”， 禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品；公务消费相关的高端餐饮、酒店、白酒、珠宝礼品等市场应声而跌。加上中央军委印发《中央军委加强自身作风建设十项规定》明确规定“不安排宴请，不喝酒”的禁酒令，饱受诟病的高端白酒企业整体业绩直接下滑，销售严重下降。以茅台和五粮液为首的高端白酒纷纷大幅降价，以价格抢占中端市场。如此定位和调价，将使大批一线品牌向二线品牌、二线品牌向中低端品牌逐级倒逼，最终以中低端市场为依赖的中小白酒企业，市场拓展空间进一步压缩。
二、嘉粮窖酒业集团简介
嘉粮窖酒业集团是位于四川省乐山市，集研发、酿造、销售、包装为一体的中型白酒企业。公司结合现代国际的饮酒趋势，跳出中国高端白酒传统的粮食酿酒模式，以芹菜加粮食原生态发酵，采用尖端工艺研制出目前国内独一无二，由芹菜、豌豆、黄豆、高粱、糯米、玉米、小麦、大米等八种原料，混合蒸馏而成的嘉粮窖、嘉府窖系列中高端白酒为主，嘉粮春、嘉府春、嘉府醇、嘉府福中低端为辅，开拓出了中国白酒市场健康饮酒的新篇章。
嘉粮窖集团秉承宣传、弘扬酒文化，让消费者识酒、知酒并健康饮酒的宗旨，不断创新营销理念，将服务做到细致入微。不断创新发展，在酒文化、营销等方面成为白酒销售行业新领袖。从“嘉州路”发展演绎而生的“嘉粮窖”在短短几年里，走出酒巷，香飘万里，已跻身全国高端白酒之列，并以其独特的魅力和不可抵挡之势，迅速占领全国并向国际市场延伸。公司下辖眉山五源红酒业、乐山嘉粮窖生态园区、泸州嘉粮窖酒业等三个生产厂，北京、成都、乐山、眉山四个销售子公司。员工近千人，在全国大、中、小城市均有销售网络。曾荣获“世界多元文化联盟”白酒金奖，“嘉粮窖”获2011、2012全国两会专刊唯一刊登发表的宴用酒。
三、“嘉粮窖”异军突起的营销策略组合拳
（一）差异化营销策略
嘉粮窖酒业集团地处四川省乐山市，没有知名度特别高的传统酿酒文化底蕴，没有白酒金三角的地域优势，也没有突出的代表性创新香型，要想在众多白酒企业中崛起，不出奇招几乎没有胜算。差异化营销是嘉粮窖崛起的最成功营销策略之一。
该企业的差异化主要体现在产品技术创新上，打破传统酿酒的思维，利用全国独一无二的配方，从而创建独一无二的品牌，获得唯一性的“第一效应”。
企业产品研发中心结合现代国际的饮酒趋势，跳出中国白酒传统的粮食酿酒模式，在广西建立无公害芹菜种植基地，然后以芹菜加粮食，包括芹菜、豌豆、黄豆、高粱、糯米、玉米、小麦、大米等八种原料，原生态发酵，混合蒸馏而成嘉粮窖、嘉府窖系列白酒，无论是在口感、营养还是配方都与竞争对手存在较大差异，开拓出白酒市场健康饮酒新理念。
（二）概念营销策略
首先，公司强调其前身“嘉州路”在中国具有最早酿酒历史。何平，四川眉山市青神县人，现今嘉粮窖集团掌门人，宣称何氏家族祖辈酿酒，何氏酒坊方圆百里闻名。在何氏酒训别指出，据《韩昌黎文全集》记载，何氏酒坊源起于西周，何氏家族原姓姬，始为西周王族，因司职祭天地而集天下酒方传承后人，刻简作《训》，后秦始皇统一中国，何氏家族先祖为避忌秦皇而立族姓为“何”。何氏酒坊先祖举家避祸迁入川蜀，其间几代人在颠沛流离的经历中，完善了烧酒秘方，酿造出中国最古老的高浓度烧酒——“何氏古烧——嘉州路”。据此在营销宣传中反复强调“嘉粮窖”前身“嘉州路”的“中国最古老烧酒”概念。
其次，公司强调酿酒配方科学合理，公司倡导健康饮酒生活方式，调节身体机能平衡。配方在传统五粮（大米、玉米、糯米、小麦、高粱）的基础上添加了具有不同的功能的芹菜、豌豆、黄豆灯三种原料。
芹菜具有镇静安神、利尿消肿、平肝降压、养血补虚、清热解毒、防癌抗癌、醒酒保胃的功效，其性凉、味甘、无毒，对血管硬化、神经衰弱等有辅助治疗作用，芹菜中含有一种挥发性芳香油，会散发出特殊的香味，可以促进食欲，对健康极为有益。
黄豆富含多种营养素，对健康的贡献更是“不可斗量”。比如：含植物性蛋白质提升免疫，可以增加大脑皮层的兴奋和抑制功能，提高学习和工作效率；富含大豆卵磷脂让头脑聪明，增加神经机能和活力；促进脂溶性维生素吸收，强健人体各组织器官；富含大豆异黄酮，这种植物雌激素能改善皮肤衰老，还能缓解更年期综合症；含有蛋白酶抑制素，可以抑制多种癌症，预防癌症；大豆皂苷能清除体内自由基，具有抗氧化作用，增强人体免疫机能；植物固醇有降低血液胆固醇的作用。
豌豆食疗作用在于其所含的止杈酸、赤霉素和植物凝素等物质，具有抗菌消炎，增强新陈代谢的功能；味甘、性平，归脾、胃经；具有益中气、止泻痢、调营卫、利小便、消痈肿、解乳石毒之功效。
公司通过广告语：“调节机能平衡·喝嘉粮窖！”推出“调节机能平衡”概念，不断强化健康饮酒理念。
（三）文化营销策略
文化营销是白酒行业常用的营销手段之一。嘉粮窖也不例外，嘉粮窖进行文化营销的方式主要从两种文化入手。
其一是名人文化。公司强调“嘉粮窖”前身是何氏传统酿酒“何氏古烧”——“嘉州路”。为佐证“嘉州路”历史悠久，借助南宋名人，著名爱国诗人陆游，在嘉州府官之时，曾偶饮何家酒坊酿制的“嘉州路”，并赋诗曰：“平生何足忆，唯有嘉州路”，从此爱上了“嘉州路”，该白酒也因此进入了古代名人喜爱的白酒代表性品牌之一。
其二是窖藏文化。其实窖藏文化与目前最流行的白酒文化中的年份酒文化同出一脉。公司在营销宣传中将自己的年份酒和其他白酒品牌的年份酒形成差异，不仅仅是酿出的酒陈放年份较长，关键在于主打高端白酒“嘉粮窖”系列浓香型白酒采用公元1215年古老窖池酿制，迄今已800多年历史，为乐山（古称嘉州）何氏企业代代相传，躬身耕耘，精心酿造实践，不断演绎和升华，成为当地极富窖藏酒文化盛名的杰作。
（四）焦点营销策略
“百年老酒十里香”，近年来白酒市场刮起“年份酒”风，白酒厂商纷纷推出“年份酒”、“陈酿酒”、“典藏酒”等，标注“5年”、“10年”等字样的年份酒比比皆是，且带有“坊”、“窖”、“原产地”等与“年份”2024字眼的产品更是不胜枚举，这些酒的价格也因此不菲。由于一直以来就有“酒是陈的香”的观点，所以年份酒市场呈现一片繁荣景象。超过一半以上的大中型白酒企业推出了年份酒。尽管目前已然呈现乱象，但是乐山嘉粮窖生态酒业依然与时俱进，利用年份酒成功突围。
公司的焦点营销策略借助窖藏历史悠久的卖点，推出高端白酒“嘉粮窖1215”。将一个名不见经传的品牌高端产品定价为5880元/瓶，远远超过四川另一主打窖藏白酒品牌“泸州老窖1573”数倍，引来业界一片哗然，质疑声不断。公司对此做出解释，“嘉粮窖1215”并非年份为1215的产品，而是指该产品采用家族起源最古老的窖泥延升的老窖池，跑窖循环，精工蒸馏而成。经老窖池窖藏多年，富含多种有益健康的微量元素，具有“窖香浓郁，绵甜甘洌，醇和净爽，余味悠长”的独特风味，堪称酒中佳品。为保持其高端代表品质，“嘉粮窖1215”瓶盖采用天然水晶制作而成，其瓶身图案由金色与蓝色经典搭配，明净高雅，尽显高贵品质，“千窖一得”。公司采用极高价格吸引业界眼球的焦点营销策略，尽管在高端销售没有太多量上的提升，但是对推出另一高端品牌“经典嘉粮窖”（2980元/瓶）以及其他中低端年份品牌——“5年嘉府窖”（890元/瓶）、“嘉粮春”（490元/瓶）、“嘉府春”（260元/瓶）、“嘉府醇”“嘉府福”（25元/瓶）却是一个极大的推动。
（五）借势营销策略
公司借势营销策略主要体现在两个方面，一方面是借“白酒金三角”原产地区域的品牌高认知度发展势头进行营销。在中国白酒金三角尚处于论证阶段时，公司董事长何平就高瞻远瞩，认定公司发展与白酒金三角应该有合适的合作，才能更好证明和保证白酒酿造品质的纯正。2007年，嘉粮窖集团即大胆兼并了泸州市凤凰老窖曲酒厂，占有51%的股份，获得3个在白酒金三角的生产基地。目前中国白酒金三角规划已经获批，未来的发展中，具有白酒金三角这样一个保证品质的隐性品牌，公司发展将前途无量。
另一方面借各类名人进行营销。与前面文化营销不同的是，前者借古代文化名人，宣传酒文化。而这里借军政文化艺术各界名人赞誉来宣传企业，进行第三者品质认同佐证，避免了王婆卖瓜之嫌。如：特型演员称赞“嘉粮窖”为一款独一无二的好酒；原中国人民海军航空司令员马炳芝对嘉粮窖发展寄予厚望；中央电视台画家联盟主席王恩来向嘉粮窖集团赠送书法墨宝“创业为乐”；原中国人民博物馆马树学少将祝贺嘉粮窖取得的成绩，
称赞嘉粮窖是他喝过的一款独特的好酒；嘉粮窖集团董事长向全国人大副委员长顾秀莲女士汇报集团发展，得到高度支持；原副司令员陈世俊为嘉粮窖题词；中国CEO联盟顾问杨晓铎为嘉粮窖题词；中国著名白酒专家组组长曾祖训、副组长胡永松、赖登燡为嘉粮窖题词等等。
（六）事件营销策略
事件营销策略是公司运用得最频繁的策略之一。公司董事长何平频频参加各类活动，曝光在聚光灯下，制造各种“事件”在各种能提升公司知名度、开拓市场的场合实施公关，将事件营销和公关营销完美结合在一起。
连续三年赞助两会，并获得2011、2012、2013全国两会专刊唯一刊登发表宴用酒。尽管不是宴会唯一专用酒，但是获得两会专刊唯一，一个不经意的球即成就了一个事件。
嘉粮窖被评为2011全国川商风云（领袖）企业，何平当选为全国川商理事会主席团主席。嘉粮窖1215为本次会议唯一指定用酒。
在2012中国传统文化（艺术）发展论坛暨中国最具魅力文化品牌企业颁奖典礼上，嘉粮窖被评为“2012年度最具魅力文化品牌企业”，董事长何平被评为“2012年度最具魅力文化品牌企业家”。
嘉粮窖杯——井研成都商会成立大会于2013年1月26日在成都锦江宾馆召开。省市、军区政协、乐山市领导、政界、商界、军界、媒介近300人出席，嘉粮窖1215为本次会议唯一指定用酒。
品牌不是大型白酒企业的专利，也不是因为高档、名贵而成为名牌，品牌塑造需要企业长期不懈地努力，中小白酒企业要想成长，发展壮大，需要有长期规划，不走寻常路，找到适合自己的营销策略，在保证品质的基础上打出组合拳，进行整合营销，方能立于不败之地。嘉粮窖的创新营销思维，长远的发展眼光，无疑值得广大具有同样处境的中小白酒企业借鉴。
参考文献：
[1] 四川省政府白酒产业“十二五”发展规划[Z].2012（10）.
白酒营销策划范文第4篇
下面，笔者根据在高端白酒行业多年的营销实践，总结了以下十点高端白酒买断品牌营销中经常会遇到的过失，并且提出了相对应的解决方案。希望能够读者一点启发和借鉴作用。
过失一：
高端白酒买断品牌的营销决策者不注重高端白酒买断品牌的战略品牌规划工作，只是从包装的奢华、精美和具有差异化上下功夫，没有掌握科学定位的要点，很多高端白酒品牌买断品牌没有明确的市场定位。
个案分析：
李老板的公司是一家以经营五粮液、茅台等高端白酒强势品牌为主的酒类经销商。2007年在某白酒企业集团买断了一款高端白酒品牌。李老板全力参与了这款酒的包装，从包装设计上的每一个环节都进行了亲自把关，要求设计公司主要从新颖独特、尊贵奢华以及极具差异化等几个方面来诠释包装的内容，所以李老板对这款白酒的市场潜力非常自信。他认为，与同类产品相比，他的产品具有非常强势的竞争能力。但是，当产品正式上市时，很多经销商并没有象李老板所期望的那样反响强烈，这给李老板泼了一盆冷水。很多经销商在看了产品之后，普遍都问了两个问题：一个是品牌规划方面的问题，一个是产品的定位问题。就是说公司将会对产品进行怎样力度的品牌化运作，产品的核心卖点是什么。李老板很茫然，主品牌那么强势、那么有影响力，为什么经销商也会对作为五粮液子品牌的产品也提出这样非常专业化运作的要求？
解决方案：
1、建立一套科学严谨的品牌战略规划管理体系，并且严格按照规范体系进行品牌建设工作。
2、重新认识定位的重要性，把清晰、明确的定位作为战略的核心要素。
过失二：
高端白酒买断品牌的营销决策者急功近利、品牌开发过渡、很多买断品牌严重透支主品牌价值，注重短期销售业绩的回报，以招商和渠道运作为主，不能建立有效的产品战略。
个案分析：
李老板心里很清楚买断品牌的最终归属权不是自己，而是厂家。自己只是其在某一个市场发展阶段的此品牌运营者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不仅要投入很大的资源而且还要有耐心，这项工作是一个长期系统化的工程，如果买断权中途出现变数，自己前期的付出将会白白地丧失掉了，在这方面要承担很大不可控的风险。所以，为了短期的利润营收，李老板的做法是通过主品牌的影响力，把营销战略重心放在了通过进行跑马圈地式的招商和渠道运作进行资源的聚拢工作上，对于伤害品牌价值的一些做法只要厂家不出面干涉，就听之任之。
解决方案：
1、作为高端白酒主品牌的厂家要严格审批买断品牌的运营者是否具有经营的资质与能力，是抱着投资的心态还是投机的心态来运作买断品牌的，厂家要进一步提高买断经营的门槛。
2、厂家要要加强内部管理工作，建立一个高端白酒买断品牌的市场运作监控考核机制，对于买断品牌伤害主品牌价值与形象的市场运作行为要给与相应的处罚与制止。
过失三：
高端白酒买断品牌的营销决策者不能充分关注市场的营销细分工作，也不能准确地把握消费者的决策行为，导致对目标消费者的了解不够深入，忽视了构建顾客价值、满意和忠诚的工作。
个案分析:
让李老板很烦心的一件事情是，公司发起了一场全国声势浩大的新品上市与产品品鉴酒会的促销运动。李老板想通过这个活动，把每个地区的核心消费者和潜在的消费者群体都挖掘出来。在每个巡回的市场，酒会的规模搞的都很大，现场的气氛都很热烈，酒喝掉了不少，人人都说酒是好酒，饭钱也花掉了不少。每次酒会结束之后，他都会要求所在市场的经销商对这些人员在适当的时间里进行顾客回访工作。但是，反馈不理想、销售业绩还是上去不。他后来发现在来的这些人群中，真正对他的产品能形成消费决策的人却不多。李老板很纳闷，问题到底处在哪里？
解决方案：
1、菲利普科特勒说，“在市场细分时应应用更先进的技术，例如利益分割、价值分割以及忠诚度分割”。在高端白酒行业，消费者需求的新变化会经常左右产品营销的成功。所以在产品上市之前要对消费者进行360度的观察，要深刻地理解消费者的行为。，找到真正属于自己的那一个消费群体。
2、建立一个以消费者需求创新为中心的核心价值阶梯，支持消费者态度和行为的信仰体系。
3、建立与消费者信息沟通的反馈机制，并且对反馈的信息做出及时的处理解决方案。
过失四：
高端白酒买断品牌的营销决策者没有充分地掌握科学的定价决策体系，导致了很多高端白酒品牌在同一个价格带区间品牌数量过于集中，陷入循环的恶性竞争状态。
个案分析：
在招商与渠道运作的过程中，李老板越来越觉得，他的产品价格政策体系从一开始就进入了一个高端白酒买断品牌最为集中的的价格带区间，在这个区间的竞争是非常激烈的。为了争夺渠道资源，各个竞争品牌都相互加大促销资源的投入力度，竞争陷入一片红海。甚至被很多业内人士看作这是产品的死亡地带。现在，由于促销政策透支过度，产品的价格体系已经开始混乱，各级经销商怨声载道。李老板每天都要接到很多经销商抱怨的电话，自己也只能疲于应付。李老板也开始意识到，对定价的复杂性缺乏了解，在消费者和竞争者都处在一个相当复杂的环境中时，如果草率地、随意地定价一定会付出代价的。
解决方案：
1、 高端白酒的决策者要掌握科学的定价决策体系，要了解产品在每一个价格带区间的竞争
状况，确定产品在整个产品组合中的角色，通过基于产品线的情况而不是个别产品来确定产品价格体系。
2、 高端白酒的营销决策者们要对高端白酒的价格现实与变动情况有深入的了解，对消费者
和竞争者进行系统的分析。首先，分析定价方案将会在未来的市场上占据多大的市场份额，会产生多大的销量？其次要分析它会对利润产生多大的影响。获利能力如何？最后，还要考虑白酒行业产业演变的发展趋势，预知当前的营销行为将会怎样影响到未来的价格走势。
3、 要建立一个高效率的运作团队进行进行定价的决策和价格管理。
过失五：
高端白酒买断品牌的营销决策者不能根据市场环境的变化对传统的商业增长模式进行创新，旧有的利润模式已潜伏着成长的危机，忽视了掌握模式对发展所起到的作用。
个案分析：
本来李老板想通过买断品牌的运作方式，能够给公司业务带来新一轮的增长。但是自从经营了这款买断的高端白酒后，李老板和他的团队普遍都感觉到在这个增长的平台上很难象他们所希望的那样获得增长，所以压力越来越大。李老板觉得很多他的同行过去都是以产品创新的商业增长模式获得了倍增式的成长，自己采取同样的方式为什么就不灵了呢？其实李老板不知道，他的失败正是因为他的模式出现了问题，现实的市场环境下，他忽视了需求创新这一新的商业增长模式正在替代或正弥补旧有模式的不足。
解决方案：
1、要善于打破旧有的商业增长模式，建立新的商业增长模式。（参见本人的《高端白酒需求创新的驱动战略》一文）
2、借用张维迎教授在《2010商业模式》一书中的观点是“以客户而不是以企业自身为出发点，以一整套的服务与解决方案而不是以单纯的产品来满足消费者的需求，提升客户价值，进一步革新企业商业模式。”
过失六：
高端白酒买断品牌的营销决策者们不能有效地掌握和监测竞争对手的情况，经常性地基于粗浅的市场调查或者没有市场调查的情况下进行营销决策，加大了市场运作的风险。
个案分析：
李老板在白酒行业里应该算是前辈级的人物了。从过去在糖酒公司当老总到现在自己拥有亿元级资产的大型白酒营销公司，在行业里很受尊重。所以李老板觉得凭借自己在行业里这么多年的经验，对市场的把握应该不会有偏差，所以经验主义在李老板的身上表现的特别明显。这次推出的这款高端白酒买断品牌，李老板虽然也听了一些经销商的意见，也让公司里的业务人员和市场部门的人员做了一些了解和调查，但是他主观地认为竞争对手对他的产品不会构成很大的威胁。所以他就没有过多地去了解及时准确、有效的2024竞争品牌、竞争对手和消费者的情况。结果产品经过市场的检测后，他才发现与自己产品能够形成竞争的产品数量之多，竞争环境的恶劣程度是他始料未及的。
解决方案：1、摒弃经验主义，强化市场部功能，组建营销调研机构，进行精确有效的调研工作。
2、制定一套衡量营销效率的标准体系，及时对营销决策效果进行评估。
3、建立销售预测系统与竞争对手的监测系统。及时掌握销售的态势与竞争对手的营销动向，以正确地判断市场的竞争态势。
过失七：
高端白酒买断品牌的营销决策者大多数都没有考虑建立一个高效的市场运作组织或者借助咨询公司的力量对市场进行策划工作，在市场策划方面存在着若干问题。忽视了市场部门对品牌运作所起到的重要作用。
个案分析：
现在的大型白酒经销商大多数都会有自己的市场部门，但是每个公司对市场部门的理解和运用是不一样的。很多公司的市场部门只是销售部的一个附属机构，并没有真正地发挥出市场部们应有的功能和作用，只是一个简单的广告执行部门或者促销执行部门。李老板的公司就是这种情况。策划工作往往也是他们的软肋，在他们的公司往往找不出一个清晰、明确的营销战略目标和具体的营销战术的描述性文字。即使个别的一些公司有，也是缺乏严谨和缜密的思路，可执行性不高的东西。李老板只是参照了同类产品最近一两年在市场上的表现，给自己的产品定了一个销售目标，支撑这个目标的相配套的营销策略以及相应的资源并没有真正考虑进去。所以，李老板也没有形成一个有效的市场运作套路，想到哪打到哪，哪里有问题就在哪里解决。所以，从自己的营销团队到经销商渠道体系都感觉到比较混乱。
解决方案：
1、 建立高效运作的市场部门运作组织，充分发挥出其真正的工作的职能。
2、 建立一种标准的营销策划模式，帮助确定公司2024目标如何达成的一系列营销方案。
3、 建立市场部门运作组织的绩效考核机制。
过失八：
高端白酒买断品牌的营销决策者未能有效地整合上游厂商到最终消费者各个环节上的资源，营销价值链上成员之间关系欠佳，忽视了需求创新的行业本质。
个案分析：
理查德林奇在《公司战略》一书中讲过，“尽管高利润率活动中存在着价值链，但也并不就意味着所有的这些活动都会给公司带来竞争优势”。李老板也许在高端白酒行业的价值链里体验到了高端白酒品牌的高利润率给公司带来的成长，但是他没有理解透他的产品所要表达的竞争优势是价值链上各种要素的有效整合。厂家----品牌—公司员工---各级经销商-----消费者，每一个环节都应该传递着产品本身的竞争优势，这是营销一个产品成功的主要路径。但是，李老板的资源整合功力还是欠火候，从很多消费者对产品的反应冷漠看，李老板没有抓住需求创新的白酒行业的本质，这样破坏性的信息依次地传递并影响到每一个环节，从而弱化了产品的竞争优势。
解决方案：
1、 加强与厂家的沟通、合作，把厂商的关系从普通的合作层面上升到战略合作伙伴的关系。
2、 加强品牌的建设工作，突破依附型关系的瓶颈，在主品牌主外创造出自己的一个独特销售主张。
3、 发展和改进顾客驱动战略，给客户提供一整套的服务与解决方案。
过失九：
高端白酒买断品牌的营销决策者加强自身专业技能的提升不够或者流于形式，也不注重对团队的建设与培养计划，所以缺乏对新的营销技术的最大化利用。
个案分析：
虽然李老板自诩为是一个爱学习的人，也经常参加各种工商管理班、总裁班的学习课程。但是大多都是流于形式或者赶时髦，不是由于时间等各种问题半途而废，要不就是派一个公司里的助手去帮他完成听课的任务，所以并没有对公司的经营有太大的帮助，自身在专业理论的能力上也没有明显的提升。
还有李老板虽然在不断地给自己用各种形式充电，但是对团队的培养却没有一个系统的计划，他认为，职业经理人只是在某一个市场的发展阶段对公司有利用价值，过了这个阶段，他的价值就不会对公司的发展有贡献了，所以，在用人的问题上，他从来都是不会主动下大力气去培养这些人。所以导致了团队的凝聚力不强，核心员工的流动频率加大；所以最近这些年李老板的公司总是赶不上营销变革的速度，比如，互联网的利用程度、营销自动化的应用、营销决策模型的开发与应用、商业模式的更新与开发等等。通过这款高端白酒品牌的开发，李老板也看到了他们在这些方面的不足。
解决方案：
1、 建立正确的人才决策机制。李老板如果希望公司能够进入一个业绩持续增长的平台，他必须要明白获取绩效的两个基本平台就是培养自己杰出的领导力和建立优秀高管团队的能力。
2、 德鲁克说“组织需要个人为其做出所需的贡献；个人需要把组织当成实现自己人生目标的工具”。公司为了提高员工个人给公司创造利润的能力，需要给员工提供一个能够激励员工个人不断成长的职业规划的路径。
过失十：
高端白酒买断品牌的营销决策者普遍都不愿意在产品的品牌传播上进行全面而广泛投入，缺少有效的广告运动策略，导致大多数高端白酒品牌的知名度、认知度和美誉度不够，从而出现了高端白酒买断品牌数量多，但是总体销量和市场表现不尽人意。
个案分析：
李老板曾经和一家广告策划咨询公司有过2024这款高端白酒的广告策划与投放的讨论，也曾希望通过广告咨询公司对品牌的传播起到一定的推动作用，但是后来李老板还是由于这款产品的品牌归属问题放弃了这个想法。所以产品也是由于广告力度不够，消费者对产品不太了解，影响到了产品的总体销量。
解决方案
1、 高端白酒买断品牌的营销决策者要尽最大能力与厂家进行协商，一方面要求延长品牌的使用周期，另一方面要尝试采取多种有利于品牌建设的合作方式进行合作。
2、 根据自身的资源配置情况，制定出一套切实可行的、低成本的、有效的广告运动策略并且去执行它。
白酒营销策划范文第5篇
迈锐思营销咨询机构总经理吕建楚认为，天然美酒标准的提出，是在打健康、生态的营销之路，在树立自己的地位。质疑者认为，有了好山好水就一定能酿出好酒？贵州醇是借消费者不能进行科学地辨别产品而进行炒作。贵州醇葫芦里究竟卖的啥药？
天然美酒“行标”诞生
9月，贵州醇首次了天然美酒标准，并出台了“贵州醇天然美酒2010年最新战略”，其把白酒归为三大类：白酒、美酒和天然美酒，何为美酒？潘宁曾在接受媒体采访时解释，白酒就是大量地在市场上见到的普通白酒；美酒，是指完全采用粮食作为原料，经过传统工艺酿造的白酒；天然美酒是指从白酒的出生地上进行考证，正所谓一方水土养一方人，对酒也是如此，贵州醇把自己归属为天然美酒。据了解，时任贵州醇酒厂市场营销总监的肖进春曾称，随着消费者把品质作为好酒的衡量标准，贵州醇酒厂将把所处的独特气候与美丽环境成为酿造好酒的一个标准。
在第二届“商亦载道?精神启示论坛”上，厂长窦明表示，贵州醇是几代人的心血和汗水浇灌的，这个环境的造就不是一两代人做出来的，投入下去不是立竿见影的事，也不是急功近利的事，60年坚持不变，只做好酒，因为我们现在这个酒，应该说在市场上，作为贵州酒厂不是一个耀眼的企业，但是我敢说贵州省酒厂是一个好的酒厂。
10月底，贵州醇在北京开展了天然美酒品鉴活动，北京贵州醇酒业公司总经理王晓峰在接受媒体采访时表示，这一活动是为了普及“好山好水，纯粮酿造，不欺诈”的“天然美酒标准”，呼吁消费者远离用食用酒精勾兑的酒，饮用天然美酒。
吕建楚认为，贵州醇呼吁消费者远离用食用酒精勾兑的酒这种方式有些欠缺，他告诉记者，“原酒能勾调出高端白酒，从技术上讲，添加酱香原酒口味更长些，而添加食用酒精香味则较短些，在勾兑工艺中稍许添加食用酒精也是可以允许的，这是一种白酒新工艺，为什么呼吁消费者远离食用酒精勾兑的白酒呢?”然而在贵州醇曝光酒业所谓的七成粮食酒系勾兑，而紧锣密鼓地标榜贵州醇系天然美酒之时，一片质疑声也随之而来。
醉翁之意不在酒？
美酒是什么标准？因为美酒好喝？纯生态？这些是因素，但不是美酒的标准，你认为是美酒，我就觉得不是美酒，美的概念是感性的，无法像工业生产一样有数据性的标准。
济南实效共赢营销策划有限公司总经理熊俊接受记者采访时表示，连剑南春的年份酒标准的炒作都没有引起大的波浪，这个品牌也就是小范围内自己爽一下，大家都忙，没时间关注小虾小鱼是否有感冒，“女演员演技平常，长相也太大众化，没有导演看得上，因此女演员自己找理由说被导演潜规则了，短期内也许有人关注，时间一长，大家都忘记谁是谁了，两者性质差不多。”
万杰?千策品牌营销顾问机构首席营销顾问师万兴贵告诉记者，其实早在1999年的时候贵州醇酒厂就喊出“天然美酒”的口号，时任贵州醇厂长鄢文松认为新工艺白酒是酒精勾兑酒，遭到了很多支持新工艺白酒发展的专家和企业的反对，于是贵州醇率先提出天然美酒，在《南风窗》等媒体上，推出主题为“天然美酒复兴工程”系列广告。同时他认为，贵州醇天然美酒标准的提出，这是纯粮固态酿造品质酒的回归，理性消费是一种趋势，未来能够留住消费者的心，不在于其营销上玩花样。
北京金蓝盟管理顾问集团首席营销顾问师霍清臣的意见更加明确：“这种标准的提出，我认为更多是对自我产品的一种定位，更多地从营销的角度上来理解可确切些，从技术的角度上还缺乏力度。”
有媒体报道称，中国白酒的标准滞后，何为美酒,却一直没有一个统一的标准，贵州醇天然美酒标准的提出，将引来新一轮白酒标准大战或将触发，为此，霍清臣告诉记者，他并不认为将引起新一轮白酒标准大战，“因为中国的白酒竞争程度一直惨烈，这些年所谓的产品标准，不少企业过，会引起媒体关注，但广大经销商和消费者似乎已经习以为常了。”九度营销策划机构总经理马斐则表示，各种白酒标准是不一样的，白酒标准是在不断地完善的，并不是标准滞后的。
安徽八部营销策划的陈旭认为，贵州醇要对消费者负责的态度，可以利用天然环境或者生态环境等有利条件把天然美酒当做一个概念来提，而作为一个标准没有必要，也没有必要整一个标准，将其当做竞争壁垒，陈旭笑言：“三流企业做市场，二流企业做品牌，一流企业做标准，有的标准还很超前，看到其他行业的一个标准时便突发奇想用到自己的产品之中，意想成为标杆，试图搞一些颠覆性的东西，最终受害的还是消费者。”有分析人士则认为，白酒标准可不是一般的滞后，而是严重滞后的问题，消费者多元化需求提高，都在出台技术标准，而标准只是一种口号而已，执行起来是不容易的事情。
当《酒世界》记者致电贵州醇酒厂时，问及勾兑酒是一个新兴工艺，为什么贵州醇还曝行业有60%~70%的白酒属于非纯粮酿造的酒精勾兑酒？该公司负责宣传的刘伺宏称，自己也是做了多年技术的，我们只是想告诉消费者白酒行业的这种现象和真相，至于消费者“谁爱买什么就买什么”。 当记者进一步问道，贵州醇天然标准是否有炒作的嫌疑时，刘伺宏当即矢口否认。业内人士告诉记者，白酒企业和经销商等行业人士都知道新工艺和传统工艺是怎么回事，可消费者却并不很知情，贵州醇此举意在作秀，短期对贵州醇有点帮助，而从长期来讲则不言而喻了。
据了解，勾兑与纯粮酿造只是工艺的区别，勾兑酒多指白酒中完全或大比例使用食用酒精和香味食品添加剂调制而成的新工艺白酒，新型白酒技术在全行业内早已得到普及。为什么潘宁还曝酒业不是隐疾的隐疾？原来很多消费者潜意识中认为只有纯粮固态发酵酿酒才是真正的好酒，新工艺白酒企业把自己宣传成传统工艺白酒，新工艺白酒低于传统工艺白酒的成本，其可以获得很大的暴利，新工艺白酒占领了传统工艺白酒的市场所导致。
万兴贵认为，贵州醇没有必要紧跟七成粮食酒系勾兑酒这一事件本身，而应该更多地联合相关企业,共同为保护和传承中国传统工艺白酒而做出不懈努力,在某种程度上为迎接品质酒回归白酒消费主流市场做足自己的事情。酒品质好不好，消费者的评判标准就是口感，其不能进行科学地辨别产品和酿造环境，贵州醇此番操作，究竟起到多大作用呢？
著名白酒营销专家赵义祥告诉记者，“在传统酿造年代和白酒工业不发达的时代，好山好水出好酒，有一定的现实意义，但是在白酒工业发达的今天，这句话已经不太具有现实意义，并也不再精确。面对今天广泛的‘无烟’工厂非常普遍，勾调水平普遍提升的情况下，好山好水出好酒显然不客观，明显具有市场炒作嫌疑，从消费者角度来讲，这种倡导好山好水出好酒的标准理念，还从正面肯定的，但是从操作手法上有炒作嫌疑，是比较典型品牌概念区隔的一种手段。”
爆炒缺乏专业性
酒水企业要持续生存发展下去，寻求“企业外脑”来参谋已经是业内较为盛行的一种方法，但现在很多的白酒咨询公司更多的是在于广告策划层面的市场推广咨询像公关活动、媒体炒作等，而不是如何规划产品销售策略、产品价格体系、销售渠道体系、招商推广、厂家和经销商的关系等问题。有业内人士认为，贵州醇天然美酒标准的横空出世，从操作手法上很明显的是由公关咨询公司在幕后进行炒作的。熊俊说：“天然美酒毕竟有部分人在关注，尤其是媒体的记者朋友，单一从策划角度来说，策划见效果了，是一个相对成功的策划。”
霍清臣告诉记者，白酒咨询公司只是借助了贵州醇企业自身资源特点，推出的一个产品卖点而已，但这样的策略在白酒行业很多的，都想区别其他厂家，引起广大经销商和消费者的关注，这样的策略广大媒体关注度会提高，但经销商和消费者是否会接受这一理念还需要很长的路要走，必须有配套的其他策略做支撑才行。
另外他还告诉记者，现在的酒水咨询公司鱼龙混杂，真正有实力的白酒公关公司是很少的，有的公司是做保健品的，还有的是纯广告公司，一些非专业的公司进入白酒咨询行业的圈子里，他们只是为策划而策划，忽悠一时。酒水企业选择公关咨询公司提供服务时，要选择有知名度的咨询公司，要看其有多少经典案例，有哪些咨询师，以及咨询师的从业经历和阅历。