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加多宝营销方案范文第1篇
昔日的校园营销主要由以大学生为目标消费者的企业来开展，通常以通讯企业、电子企业和运动产品企业为代表。而如今，校园营销已经成为不同行业的企业主热门的营销传播方式之一，不仅是以大学生为目标消费者的企业积极选择校园营销来传播，更有很多企业通过校园营销来培养其潜在消费者，提升品牌未来的竞争力。2012年11月7日，周大福第二届e.bm校园营销挑战赛在广州20多所大学拉开了帷幕。本届周大福校园营销挑战赛宣讲暨人才储备会在广州大学城中山大学顺利举办。12月15日，周大福在广州正佳万豪酒店举办本届e.bm校园营销挑战赛的毕业礼Party。在此次校园营销挑战赛中，周大福利用线上线下整合传播的方式，线下主要通过校园户外广告（横幅、海报、DM单）、校园宣讲会和人际传播的方式来传播，线上主要通过优酷视频、Sina微博、周大福网站（周大福天猫店网页）、土豆网、人人网等多种媒体整合传播。
培育周大福的潜在消费者
周大福，作为专业的珠宝品牌，在国内已经拥有较高的知名度和较强的市场竞争力。周大福的目标受众是需要购买珠宝的消费者，主要消费群体是适婚的青年和已经结婚的群体。然而大学生的主要任务是学习，离结婚还有一段的时间距离，从年龄和经济承受力方面来说，大学生很显然不是珠宝品牌直接的目标消费者，这也就是这么多年来为什么很少有珠宝类品牌涉足校园营销的原因。但是，周大福作为珠宝类品牌试水校园营销对其潜在消费者的培养产生了积极的作用。很显然，这些年轻的大学生们都是周大福的潜在消费者，毕竟这些大学生毕业后工作几年就可能走进婚姻的殿堂，珠宝消费是这些年轻人婚嫁消费中最重要的组成部分，珠宝品牌的选择对于他们非常重要，此次校园营销策划大赛正是为这些年轻人将来选择周大福品牌做加法，培养年轻人与周大福品牌的情感，增强品牌关系。众所周知，在如今日益激烈的市场竞争中，企业不仅要关注现有的目标消费者，更要培养潜在的目标消费者，因为谁掌握了潜在的消费者，谁就掌控了未来的市场。
让周大福的品牌形象更年轻
周大福尽管是我国珠宝行业中知名度较高的品牌，但其品牌形象比较老化，与Just us等珠宝品牌相比，周大福的品牌形象活力不足。经过消费者调查发现，周大福珠宝的现有消费者更多的是爸爸妈妈，年轻的适婚青年对周大福的品牌认同度并不是特别高。此次的校园营销传播活动，也是周大福让品牌形象年轻化的一个重要举措。
目前在学校的大学生很多已经是90后，他们的思想、语言和行为与80后、70后的消费群体都存在较大差异。创新、挑战、爱玩、不服输是90后大学生存在的突出特点。因而，周大福与大学生沟通时选择的是符合大学生心理和个性的语言。周大福本次校园营销活动的宣传主题是“啃脑族”召集令，该活动的宣传文案个性十足，以下是本次活动的部分宣传文案。
“要来就来真的，i玩，就认真玩！
你期待一个抽丝剥茧，引人入胜，每前进一步都考验思维和耐心的智慧迷宫吗？
你们准备好做名副其实的"啃脑族"了吗？
你曾参加过这样不落俗套，只为了让你玩得尽兴、满载而归的营销策划大赛吗？
这是一个诱惑的邀请，去成功吧！别客气！
周大福第二届e.bm校园营销挑战赛夺目开场，请你来玩！如果你有梦想，有胆量，爱玩爱秀爱挑战，怎能错过这样的机会？！这里没有刻板的束缚，有的是年轻的创意和锐气！请你和你的伙伴用游戏通关打BOSS的热情，合力完成指定课题，过关斩将，用实力证明自己！”
该文案抓住了大学生爱玩、爱秀、爱挑战的心理，利用年轻、个性、挑战的语言，对于大学生具有极强的说服力和诱惑力。同时，也拉近了周大福与大学生的距离，让周大福的品牌个性十足，品牌形象更加年轻。
为周大福注入更新鲜的品牌基因
本次周大福e.bm校园营销挑战赛向广州20所高校的大学生发出召集令。历时2个月的营销挑战赛分为初赛、复赛、毕业礼三大环节。
比赛线上环节包括营销方案上传、微故事设计、导师微博交流互动等。周大福的e.bm校园营销挑战赛设计了4个命题，分别是“针对80/90后的婚嫁营销策略”、“节庆营销策略”、“周大福E-Shop战略策划”和“新媒体营销与传统营销的整合战略”。这4大命题也是周大福在品牌发展和市场营销中存在的实践问题。通过大学生的脑力对抗赛，周大福公司可以得到很多特别的营销策划方案；更重要的是，这些大学生的思维活跃，他们的策略思想能够为周大福注入更新鲜的品牌基因。比如其中的“indesigner”团队的策划方案将周大福的珠宝与旅行联系起来，看上去旅行和珠宝没有直接的相关性，但仔细分析80/90后的年轻群体发现，旅行是他们生活的态度，他们爱旅行，向往旅行，这正是周大福所要吸引的目标消费者。因而该团队策划方案的主题是“与周大福一起记录世界的镜头”，用“分享、娱乐和体验”的方式让目标受众感知并喜爱周大福的品牌，该策划方案中建议设计“周大福寻宝游戏”的APP软件，寻宝地图中会有周大福虚拟的珠宝商店，通过商店的珠宝连接可以直接进入周大福的E-Shop商店和淘宝旗舰店。该团队的策划案在竞赛中脱颖而出，最后获得冠军。
但是，周大福此次校园营销也存在不足的地方。此次校园营销大赛虽然吸引了部分有创意、爱挑战的年轻大学生，但却忽视了两类群体。第一类被忽视的群体就是高校老师，他们不仅可能是周大福品牌的直接消费者，更重要的是他们在很多时候被学生誉为“意见领袖”，在某种程度上会影响学生的态度和思想。周大福此次的校园营销却没有充分调动高校老师的积极性，尽管周大福公司通过各种渠道与高校个别老师取得了联系，把他们的营销大赛的主题和任务布置给参赛的营销专业或广告学专业的学生，但是此次校园大赛并没有让营销或广告学的老师实际参与，大学老师既没有担任大赛的评委，也没有参加后续的活动。第二类被忽视的群体是高校中那些数量庞大的没有参加周大福校园挑战赛的学生，事实上周大福此次校园营销的目的除了要获得年轻的、敢挑战的大学生的好创意之外，还想扩大周大福品牌在年轻人中的品牌影响力。但此次校园营销大赛的品牌传播主要是围绕活动来展开，重点通过社交网站、微博等渠道来宣传，线下的传播非常有限，广州二十多所高校只在中山大学做了校园宣讲会，在华南理工大学等学校横幅也没做，这对于周大福的校园营销的传播效果来说会大打折扣。
加多宝营销方案范文第2篇
我的一个老总在写加多宝商战系列，一个强大的企业更需要内心的强大，曾经的业绩强大并不是永久的强大，如果战略不清晰，战术不得当，缺乏做营销的最起码的功底，无法应对变化，再孤芳自赏，就得不到市场的响应，业绩只能直线下降。
得道者自然多助，背信弃义者必然遭到历史的唾弃。老总这厢以支持者的身份刚发表和提供过给加多宝的全营销改进方案，那边加多宝已经自然娴熟地变为自己的方案，全国各个角落铺天盖地地宣传“加多宝费劲了心思做的方案”，连一个谢谢都没说，用的还是老总在系列文中教会的媒体宣传方式。老总要求加多宝给以解释时对方竟然说他们从未看过老总的邮件，加多宝的媒体信箱从未启用，但老总发的要求24小时做出答复的商业函件却破天荒地看到了。网络上到处是加多宝的水军，陈述加多宝做了大量营销改进，质问广药做了什么，其实除了把我们老总做的方案说成自己的，我们还真没看到加多宝在营销上真正做了什么，即使做了也差强人意，有如龟速。好与不好，放到市场中较量和检验，不看自己怎么说。
2.吉婆婆是谁？
吉婆婆即是加多宝。老总将《加多宝商战官司的背后与吉婆婆大战》在所有媒体发表转载后发给加多宝，与其他媒体版本有所不同，不是任何一家媒体的版本，但不期然在吉婆婆凉茶的博客上出现了，转载时间也只适合加多宝。
网络上还能不时看到吉婆婆涉嫌抄袭参赛者作品的新闻，和加多宝时代的不正规如出一辙。如果企业不珍视自己的信誉和商誉，就是无药可救。再强大的企业也是一砖一瓦构筑起来的，没有员工和企业内外方方面面合作者的支持，过河拆桥，惟利是图，就是摩天大厦也会崩塌。在战场上我们既不要小看团结一心的蚂蚁兵团，也无须畏惧虎头蛇尾的充气大象。如果没有诚信，只有噱头，没有商誉，只有狡诈，出再高的薪资，吆喝的再眩目响亮，精英团队也不会自投罗网，也自然成就不了伟大的产品。
3．广药有没有机会？
加多宝营销方案范文第3篇
法律战
原定于4 月22 日开庭的加多宝、王老吉包装之争案未能如期开庭。广东省高级法院民三庭庭长透露，，是因香港鸿道集团拒签广东高院通过多种形式送达给该公司的法律文书所致。
2013 年4 月15 日，王老吉与加多宝在广东省高级人民法院就红罐装潢权诉讼案进行了证据交换。王老吉大健康公司引述多位法律界专家意见称，加多宝继续使用红罐侵犯了王老吉凉茶知名商品特有装潢，属于严重的不正当竞争行为。该案定于4 月22 日正式审理。
王老吉坚称红罐装潢权已随经营权一并收回。
王老吉方面在庭上提出诉讼请求：判令加多宝立即停止生产、销售、使用与“王老吉”凉茶特有包装装潢相同或相近似的包装装潢；销毁全部库存的侵权产品以及带有与“王老吉”凉茶特有包装装潢相同或相近似包装装潢的空罐、空瓶；停止使用并移除或销毁所有侵权
产品的广告以及各种介绍、宣传材料等。
这是双方在2010 年就王老吉商标使用权兴讼后，又一场至关重要的诉讼战，也可能是最后一战。“如果这场官司再打输了，就没天理了，我们不玩了。”加多宝董事长办公室总监冯志敏表示。
起初，为了打赢这场硬仗，加多宝精心选择在北京。此前的类似判例中，北京的法院似乎更倾向于包装设计与商标分离。广药则仍在广州加多宝。加多宝后来又申请在北京和广州之外的第三地审理。最终，最高法院裁定此案交由广东高院审理。
此前，加多宝和广药的数次讼战，加多宝都输了。
——商标仲裁案，加多宝丢了王老吉商标，加多宝迅速启动“加多宝”新品牌预案，将广告打到了大街小巷；
——广告诉讼接踵而来，，2012 年11 月30 日，广药王老吉在广州中院针锋相对地提起了加多宝虚假宣传的诉讼。广药称“王老吉改名为加多宝”、“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等宣传行为为虚假宣传，要求侵权赔偿。同时还向法院申请诉中禁令，要求被告立即停止使用上述广告词。
诉讼战连战连败，广东曾是加多宝发家之地，从此是险途。
两次听证之后，广州中院于1 月31日下发诉中禁令，同时在官方微博，广药第一时间将禁令发给了全国50 多家媒体。冯志敏介绍，“广州中院的人开车来东莞送禁令，他们刚到，网上的消息已经到处都是了。”
加多宝再遭法庭禁令，不得不更换全部广告用语。诉中禁令称，如果加多宝胜诉，针对禁令广药只需要赔偿500 万元。“一个禁令，我们的广告全部要换，损失何止500 万元！”尽管不满，加多宝方面还是快速更换了广告，这一次，他们用的广告词是：“每卖10 罐凉茶7 罐加多宝。”
广药集团副总经理倪依东强调，广药集团接下来还要求加多宝方面就“虚假宣传”造成的损失做出赔偿。
开庭未能如期，凉茶之争远未结束。
广告战
更大的战场还在法庭之外。加多宝和广药对红罐凉茶的广告宣传铺天盖地，寸土必争：加多宝巨型广告牌占据着广州机场A 区出港位置，王老吉则在A 区入港通道竖起了牌子，没过几天，旁边大型的液晶广告屏上又滚动出了加多宝的广告。同样的蓝底红字，加多宝说“怕上火喝加多宝”，王老吉说“怕上火就喝王老吉”。双方最大的区别只在于，加多宝强调销量，表明中国每卖10 罐凉茶7 罐加多宝，王老吉则抓住历史，称传世185 年，独家秘方，正宗凉茶。
加多宝不愿透露广告具体投入，根据公开资料统计，2012 年加多宝凉茶广告总投入不会低于10 亿元。但“不差钱”并不能让加多宝搞定所有的广告市场。
据加多宝方面称，加多宝凉茶推出后长达半年里，都无法在广州的公交车站做灯箱广告。广告商白马广告公司告诉加多宝：“相关部门说了，不能加多宝广告。”2013 年元旦后，加多宝几经努力，终于把广告铺进广州公交车站。但到底如何打通关节，公司相关负责人称“涉及政府关系，不便透露”。
在广州，类似事件还发生在店铺的灯箱广告上，“工商局强行拆掉我们的灯箱，左边店铺是百事灯箱，右边店铺可口可乐灯箱都不拆，就拆加多宝的。”加多宝品牌部副经理王月贵称，商标案之后，在广州常常遇到这样的事。
“失之东隅，收之桑榆。”户外广告受挫，加多宝在电视上有了意外收获。王月贵透露，2012 年5 月，“中国好声音”节目组和浙江卫视找到了加多宝寻找赞助。当时这个项目已和很多企业谈过，但没有企业能下决心。加多宝却很快接手，“整个项目只用了两周，第一次见面，一周后签约。接下来的一周加多宝团队进入节目，包括广告牌的放置等都亲自参与。”王月贵说。因为找赞助不易，“中国好声音”6000 万元的冠名费还给加多宝打了折。谁也没想到，这个节目火了。
“一个中国好声音，让90% 的中国人都知道了加多宝。”王月贵对此颇为得意。到“中国好声音”第二季，加多宝以2 亿元才保住这块广告阵地。
2012 年11 月15 日晚，一位消息人士透露，加多宝方面已经拿下了广药集团此前觊觎的湖南卫视年底节目，但夺标金额和具体的操作方式不详。
11 月16 日，王月贵证实了这一消息：“此前外界说，广药与湖南卫视三个栏目（ 明星跨年演唱会、元宵喜乐会、春节联欢晚会） 合作消息是不准确的，现在湖南台的明星跨年演唱会将会由加多宝来冠名赞助。”
这距离广药集团放出“亿万重金猛砸央视和湖南卫视年底三台晚会”的豪言壮语才一周时间。两大凉茶品牌的营销大战进入这戏剧性的一幕，或许令电视台都没有想到。
对于冠名费用和夺标的操作细节，王月贵并没有做出具体的披露，他只是表示：“湖南卫视作为卫视的领头羊，是最‘正宗’的跨年演唱会当之无愧。”
王老吉大健康产业公司公关部人士也确认了这一消息。不过该人士称：“湖南卫视的明星跨年演唱会本来就不在王老吉的投放计划范围内。”“加多宝此番横刀夺爱，使得加多宝和王老吉在品牌营销上的火药味愈发浓烈，两大凉茶巨头间的广告大战看来已不可避免，且一触即发。”快消品营销专家、正略钧策管理咨询合伙人陈庚认为。
“广药和加多宝都是金主，广药在央视砸的钱更多，加多宝和地方媒体合作更多。”某地方卫视广告负责人告诉记者。
加多宝很擅长见缝插针。“相比一个成功的案例和电视上的硬广告，软广告效果更好，比如在节目间隙出现的有加多宝宣传性质的提示语。”王月贵表示，
这类资源是和电视台多年合作的结果，不是用钱可以搞掂的。
广药也是不惜血本。广药集团总经理李楚源一开年就表示，2013 年，王老吉市场推广的预算是20 亿元。巨额投入已占到2012 年全年红罐和绿盒销售总额的一半。在快速消费品行业，通常广告投入占收入10% 到20%。
渠道战
和诉讼连连失利形成鲜明对比的是，加多宝较广药王老吉在销售经营和渠道建设上明显占优。
2012 年6 月，正式推出加多宝凉茶后，公司稳定住了原有渠道和经销商队伍。加多宝运营红罐凉茶多年，渠道上已经覆盖现代（如沃尔玛等连锁超市）、批发、小店、餐饮、特通（例如团购）五大渠道类别。
加多宝的分销网络采用RMS 系统（ 线路管理系统），业务人员每月15 日和30 日要上报其所掌控的五个渠道的客户资料。后勤将数据录入RMS 系统。由于RMS 系统能够避免客户资料重复录入，加多宝可以随时了解全国上万名前端销售人员的工作量、工作进度，以及某地区的人均产值。王月贵称对于渠道的掌握公司可以细到办多少个点、贴多少海报，都有电子表格，而每一个货架、每一个冰箱上怎么上货都要通过单位面积的经济效应来确定。
“我们的前端人员在推广时连说的话都是有标准的，五句话，一个字都不能差！”王月贵说。与很多饮料商把市场交给成熟经销商去开发不同。加多宝的渠道都是自己跑， 业务团队和网络去打通第二层批发客户、餐饮客户和小店客户等终端渠道。加多宝的经销商只负责后续配送。
加多宝迄今最强大也最有把握的是餐饮渠道。“边远的餐厅能否买到加多宝”，是公司衡量业务员水平的一个重要指标。
通过广告的大量投入和配合， 加多宝经营多年的渠道为新品牌贡献了巨额回报。国家统计局2012 年12 月8 日《报告》数据显示，加多宝红罐凉茶市场份额占到整个凉茶行业的72.96%。
广药在收回商标后，李楚源即对外宣布2012 年销售任务为60 亿元。话音未落，麻烦来了。
就在2012 年5 月王老吉大健康投产时，市场上用于凉茶生产的诸多原材料价格成倍上涨，且无供货，其中凉茶主要原材料鸡蛋花的价格从每公斤60 多元涨到了200 多元。“供货商跟我们说和加多宝签了协议，东西都卖给他们了。”倪依东回忆。
拖着不是办法。广药最终硬顶上，2012 年6 月至8 月的近三个月间，广药以比加多宝高2 倍多的进货成本维持着生产，直到供应商价格趋稳。
销售渠道上，广药王老吉是白手起家。广药董秘庞建辉介绍，为了迅速打开局面，王老吉大健康挖来了部分原加多宝的经销商，另一边则和啤酒经销商合作打市场。
而王老吉大健康董事长吴长海在接受媒体采访时称，红罐王老吉在2012 年已发展了6000 名前端销售人员，为了激励，全年加薪超过10%。2013 年计划前端人员数量过万。加多宝前端目前也有上万人。在各地促销活动中，常常上演双方销售人员的全武行。
成本高企、巨额渠道投入，让王老吉大健康和母公司广州药业的收入和净利润都不太好看。王老吉大健康销售经理接受媒体采访时称红罐和绿盒凉茶按出厂价算，2012 年收入各20 亿元。广州药业2012 年年报显示，王老吉大健康公司年净利润仅为3096 万元。
财报中虽未提及红罐凉茶的销售数字，但根据王老吉大健康公司与广药集团于2012 年5 月签订的《商标许可合同》，王老吉大健康公司需将销售净额的2.1%支付给广药集团作为商标许可使用费，支付时分别按53% 和47% 直接支付给广药集团和广州药业。2012 年王老吉大健康公司向广药集团支付上述商标许可使用费1903.6 万元。如此计算，王老吉大
健康公司2012 年销售收入大约在17 亿元左右。
李楚源对外称，王老吉如期完成了60 亿元的销售计划，并称2013 年销售任务是100 亿元。对于数据之间的差额，庞建辉解释为按出厂价统计和前端销售统计的口径有所不同。
2013 年开始，加多宝和王老吉在渠道上的竞争更加激烈。小店和餐饮渠道往往和商家签订排他协议。广州侨园超市的黄老板告诉记者，他的两个超市分别和加多宝、红罐王老吉签了销售的排他协议。加多宝业务员给的优惠是每月送两箱，而王老吉的优惠则是每箱便宜2
加多宝营销方案范文第4篇
关键词：个性化服务；母婴市场；营销对策
中图分类号：F713.52 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-0-01
2008年，针对奥运宝宝迅速增加的实际，有专家分析指出2016年中国将进入第四波人口高峰，新生人口将以每年近2000万的速度增长，这在给母婴市场带来巨大商机的同时，也给母婴市场提出了巨大的挑战，本文旨在突出个性化服务在母婴市场营销的应用。
一、个性化服务在母婴市场营销中的必要性
所谓个性化服务是一种有针对性的服务方式，根据用户的设定来实现，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，向用户提供和推荐相关信息，以满足用户的需求。从整体上说，个性化服务打破了传统的以被动服务模式，能够充分利用各种资源优势，主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务。而母婴市场个性化服务，是指根据孕妇、产妇及婴儿不同的时期及月龄提供在这一时段可以满足用户的相关服务及推荐信息。将母婴市场被动的寻求商品，转变为主动打造量身定制适合每一个孕妇及婴儿的产品。将对母婴的服务提升为全方位、多视角、个性化的整体服务。
近年来母婴市场遍地开花，无论是在经济发展较好的一线城市，还是在经济处于腾飞的二、三线城市，孕婴店都成了城市一道靓丽的风景线，面对竞争越发残酷的母婴市场，个性化服务应用于母婴市场的必要性主要体现在如下几个方面：
第一，传统经营理念为主导，缺乏多样化竞争手段。母婴市场的大兴崛起是近几年的事情，面对这刚刚开发的蓝海，经营者们正享受着丰厚的利润，因此，经营理念停留原本的经营思维即蓝海就是卖方市场，市场提供什么，消费者就消费什么，仍然是以市场生产为导向的被动销售，多数商铺还是在静静的等待消费者上门购买。将个性化服务引入母婴市场无疑是将经营理念从被动等待销售转变到主动寻找消费人群，将营销赢在起跑线上。
第二，商品差异化较小，缺乏具有特色销售方案；各大母婴市场主要经营的品种有奶粉、服装、辅食、尿不湿、玩具及孕妇婴儿保健食品，而经营这些产品的品牌在各大母婴店铺都基本相同，如尿不湿在每一家孕婴店都有好奇、大王、花王、帮宝适等，基本上市面有的品牌在这些店铺里均有销售。而母婴市场的商铺也都逐渐在形成一种商业聚集圈，就是在一个店铺周边往往分散若干家商品同质的类似店铺，仅是店铺名称不同，商品价格略有差距。而个性化服务为每个顾客制定符合其特点的商品，就将弥补销售同类产品，可服务大相径庭的效果。
第三，促销以会员积分为主要手段，缺乏多样化营销方式；在各大母婴商铺，商品都采取固定的标价或者打固定的折扣，消费者购买商品享受的优惠就是办理会员卡后的会员积分及个别商品的会员价格，会员积分可换取商品，这种促销的方式被广大的母婴市场经营者所喜好和选择。除此之外很多商铺还采取了免费测量微量元素的方法来吸引消费者来店购买商品。个性化服务从顾客第一次购买商品开始就将促销融入其中，让顾客随时感知优惠的力度，购买的乐趣。
二、个性化服务在母婴市场的应用
在母婴市场提出个性化服务旨在为竞争日益激烈的母婴市场营销提供行之有效的销售方案，让顾客更加忠诚地购买我们的产品，让蓝海利润维持的更加长久。
1.个性化服务在营销理念转变上的应用
个性化服务强调的是变被动销售为主动销售，强调的是将顾客寻找转变为量身定做，母婴市场的蓝海不会永远持续下去，在激烈的红海竞争开始前，各大母婴商铺就可以形成自己主动出击的营销理念，从源头处寻找消费对象，例如在各大医院建立宣传网点，为孕妇提供全套服务，根据孕妇的收入、孕妇的身体特征及未来婴儿的需求制定必要的消费计划，并且将消费计划依据消费者要求采取定期提醒购买和一次性购买送货上门等个性化服务，让原本守株待兔的营销方式转变为主动出击。
2.个性化服务在销售同质化商品上的应用
母婴市场消费的商品品种繁多，各个品种下设的品牌也是数不胜数，但看起来同质化严重的商品却可以通过个性化服务实现差异化销售。一方面依据对消费群体资料收集，可以通过前期市场的调研了解孕妇及家庭基本收入，从而拟定出更适合她的商品档次；另一方面每种商品都有其独特的特点，母婴市场的售货人员就要变得更加专业了，要可以准确地说出同种产品不同品牌的差异特征，比如米粉类，雀巢的不是独立包装，淮山的是独立包装，雅士利的比较甜，伊利的比较注重米粉的原味等这样的描述，结合个性化服务定制的方案，给宝宝推荐出适合他的产品及口味，以这样的分析将本来同质化的商品找到适合的消费者以实现差异化销售。在母婴店铺经营的商品很多，商家要主动出击去了解每一个来点顾客的情况，并且将他们的信息准确地记录到本子和脑子里，让顾客感受到个性化服务的温暖，哪个顾客的孩子几月几日过生日，哪家的孩子对什么物品过敏等等这类信息。
3.个性化服务在促销手段方面的应用
母婴店铺只有加大宣传的力度才能让更多的消费者喜爱购买我们的商品，将这种购买变成一种习惯，个性化服务将母亲和孩子所需的商品详细列出，一次购买很多商品或者多次购买都需要给消费者一个恰当的理由，因此个性化服务让促销手段必须多样化，如让新生儿试用尿不湿，定期免费给妈妈品尝各种米粉及辅食的味道，对过季及断码商品的特价大甩卖，给每一个顾客建立档案，在每一个节日，在每一个换季的时机，每一次宝宝变化时提供相关的提醒及优惠措施。在母婴市场上母婴店铺同其他商铺进行联合，对于市场的促销也是极为有效的一种方案，如，在每个孩子都要去的社区医院进行基础设施赞助，就可以达到直接有效的宣传效果。
4.个性化服务在母婴市场日常管理中的应用
专家坐店是母婴市场个性化服务的一种体现，每个妈妈都希望自己的孩子是健康的快乐的，每次到母婴店去，妈妈都想选择最好的给自己的宝宝，但初为人母，母亲们总是不知道哪一个更好，哪一种更适合自己的宝宝，总是犹犹豫豫从这个店出来进到那个店里，所以在母婴市场店铺内请专家坐店，可以帮助母亲们增加购买商品的可能性，专家的解答和建议往往让消费者购买商品时更加有信心，也更加依赖专家建议，从而提升了服务质量，满足了消费者需求，增加了购买几率。而专家并不仅仅是儿童医生，具有丰富经验的月嫂也是母婴市场必须重视的人物，他们对初有婴儿的家长来说，每说的一句话都像圣旨一样，因此，在日常管理中有请这些儿科大夫、高级月嫂坐店指导是提升管理效率，正确销售产品的好对策。
参考文献：
[1]薄志红.“小宝宝”家庭需求多“婴幼儿”市场商机旺[J].现代营销（经营版），2010（04）.
[2]欣都.乐友 颠覆中国母婴渠道“游戏规则”[N].经理日报，2009-02-15.
加多宝营销方案范文第5篇
宝贝预售的好处
一般情况下，预售包含淘宝预售和自主预售两种形式。
淘宝预售：是淘宝官方推出的全新销售模式，为商家提供有条件预先销售(包括先购买后生产，新品限量特供、人群特供等等)。通过使用预售功能可以降低库存压力，拥有良好的预售环境，预售信息在宝贝页面清晰规范展现，充分满足有预售需求的商家。
自主预售：淘宝卖家根据自己的需求或者营销方案，自主进行预售活动，没有通过淘宝官方的预售方式进行预售商品的发布。
对于一些设计、发明类的产品，可以通过预售来了解该种产品是否有市场，特别是针对一些只能通过批量化生产的产品而言，通过预售达到一定量后才可以投入生产，有效规避了生产存在的风险。对于预售过程中没有成功的产品就表明该产品的实用性以及受欢迎度有待考究与论证，这是一种规避批量化生产造成浪费以及进行市场调研的很好方法。
对于新品预售，可以为反季产品或者为即将参加的活动积累一定的人气和销量。不仅可以对新品进行测款，为店铺的营销推广提供参考依据。同时也为新季产品和活动产品的营销带来销量和人气上的优势，从而突出重围，为打造畅销款提供坚实的基础。
什么店铺适合预售
原产地：具备优化，应季新鲜型商品的采摘、加工等环节的合作伙伴；
厂商或品牌商：具备优化，制造业生产供应链环节的合作伙伴；
上述2类的独家代理商或网络营销代理商。
什么类型商品适合？
预售商品类型，预售商品在价格，款式，质量上一定要合理优质，要体现预售的价值，要有让买家心甘情愿预定和等待的价值。
应季新鲜型商品：比如，10月初预售新疆阿克苏的冰糖心苹果，根据订单量，10月底从树上采摘苹果，包装，物流发货
预售价，是全网最低的价格：提前拿到订单量，安排采摘、物流各环节，零存储费用，最大程度提高卖家的资金利用率，将其中省下来的钱，让利给消费者
订单及时生产型商品：比如，阿狸定制的4件套预售，根据订单量，及时安排生产，原材料进入染坊、晒干、缝制、上色、质检、包装、物流发货
新品预售，畅销款断货后转为预售等。
匹配营销活动
无论是现货销售还是预售销售，都需要与之匹配的营销活动，以提高宝贝的关注度和转化率。那么我们该对预售采取什么样的营销活动呢？下面来看下知名品牌韩都衣舍是如何进行营销的。
1)参加活动
由下图可以看到，该宝贝将于8月28日参加“天猫新风尚”活动，到时将以更低的惊喜价格进行销售，而宝贝的发货期为8月30日，这对于喜欢该宝贝的买家以更大的吸引力，同时为了方便找到该宝贝，将促使买家自主的对宝贝进行收藏，因此该宝贝的收藏量达到了18054件，同时为也该宝贝积累了很大的人气。
2)预售与现货同时进行售卖
该宝贝有两种颜色，其中浅灰色的款为现货，而深灰色的款则为预售款，预售发货时间为8.30。
第一，这种营销手段可以帮助卖家积累销量，当然，并不是所有的买家都愿意去等，所以如果你同一款宝贝有一种颜色是现货的话，买家可能次而求之，买下可能不是最喜欢的颜色，但基本能满足她的需求。因此，可以留住这部分买家的同时积累销量，同时也是为即将开始的活动和预售积累人气，一举三得，如下图所示。
图：预售款与现货款一起销售
第二，累积评价。对于预售宝贝，一个比较大的问题是只有销量而没有评价，或者寥寥无几。这样就无法让买家从其他买家的评价中获得更多关于该宝贝的信息。因此，通过预售与现货相结合的方式，将为预售宝贝获得一定量的评价，并且对于大品牌来说，宝贝的品质和质量都很好。这将有益于提高好评率，也给以其他买家更大的信心去预购该宝贝。
第三，搭配套餐。将预售宝贝与店内的热销宝贝进行搭配销售，并给以一定的折扣来吸引买家来购买套餐，为宝贝带来销量的同时提高店铺的访问深度和客单价。
上面的几种营销活动是知名品牌高客单价的情况下采取的营销活动，那么低客单价的宝贝又该采取什么类型的营销活动呢？
主要包含有参加“VIP购优汇”活动；买两件优先发货；收藏购买才发货等。而对于情侣装，还可以采套餐搭配活动、满就送活动和4件包邮活动等。
由于情侣装的客户群比较特殊，一般都是男女两件一起购买，因此可以通过满就送活动，一次购买4件送包邮。这在提高效率的同时也大幅度的提高了客单价。
如何撰写预售文案
预售宝贝一般在价格上都有一定的优势，那么我们该如何进行文案的撰写，进一步的吸引住买家进行购买。
畅销款：突出宝贝的受欢迎度，加量500件预售，让买家觉得宝贝数量有限，想买的要抓紧拍下，如图7所示：
突出宝贝的价格优势。
不仅要让买家看到宝贝的便宜，还要让买家感觉占了便宜。
截图好评，给以买家信心。
强调预售宝贝的时间和品质优势，增强买家信心。
预售引流有方法
老客户营销
对于知名品牌和有自己产品风格的店铺来说，都有一定的客户群，这类人群对于店铺所经营的产品风格认可度相对要高，对新品进行预售，可以通过短信、微信、旺旺、旺旺群、QQ群和微博等工具第一时间通知老客户，既可以带来人气，同时也可以通过老客户对预售宝贝的反馈来判断该宝贝的受欢迎程度。
利用淘宝官方活动
淘宝官方活动中关于预售的官方活动有：淘宝值得买和天猫预售频道。另外还可以参加其它促销活动，如：VIP购优汇、天猫新风尚、聚划算、天天特价、品牌特卖、钻展和U站等活动。
直通车推广
直通车对于淘宝卖家应该都不陌生，淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精准推广。
淘宝客
淘宝客大家都知道，！按照成交算钱。
淘宝帮派
淘宝帮派，顾名思义，都是淘宝买家卖家，而他们正是你商品购买可能最大的人群。热心回复别人帖子，自己多发好帖子。多参加帮派的活动，不但有奖品拿，而且还有机会上主页。不要为了发帖子而发帖子，而要真正发些有意义的话，对别人有帮助的，这样别人才会记住你，欣赏你，从而去你的店铺里逛。
论坛推广
关于去哪些论坛推广呢？这个就要看自己的行业产品！比如我是卖电脑椅的，我去服装行业的论坛推广，当然是没有什么效果的。去一些家具装修论坛就不一样了。去论坛发帖，注册一个账号之后，挂着，前几天多回帖，然后发一些相关的帖子(去别的论坛转帖即可)混个熟脸，然后发文，不要直接就发***店**折出售，会遭鄙视，被删帖。
博客营销推广
把自己的空间或者博客装扮好，有自己的个性，经常更新自己行业信息，然后用踩空间程序随机的去踩别人的空间或者博客。踩空间程序软件，一般都有免费的，但是要小心木马一定要在使用前杀毒。比如：51百度空间等这类网站，都可以设置好自己的空间，然后去踩别人的空间，别人看到你踩他空间，他一般都会回来的。